在高科技快速發(fā)展的今天，電腦已經(jīng)成為人們不可或缺的工具之一，而在當(dāng)今社會(huì)，除了家用電腦市場和辦公電腦市場之外，學(xué)生電腦市場也占據(jù)著很大的比重，相信在進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生，基本上都會(huì)配備一臺電腦，用于日常學(xué)習(xí)生活和課余生活，本文就一所大學(xué)的電腦市場展開進(jìn)行營銷策劃。

 

 

一、湖州萬聯(lián)IT公司簡介
        

        湖州萬聯(lián)IT公司是2007年1月份成立的，公司位于湖州市購物中心地帶的北街府廟頤高數(shù)碼廣場一樓A137號，營業(yè)面積有80平方米左右，目前在湖州主營華碩電腦、明基投影儀，主攻終端市場。
        公司自成立以來，以服務(wù)、專業(yè)、平價(jià)；高效、用心、創(chuàng)新為經(jīng)營理念，并贏得了多個(gè)品牌廠商的大力支持，“萬聯(lián)IT世界”現(xiàn)已成為連接廠商與消費(fèi)者之間的一站式IT產(chǎn)品展示、銷售與服務(wù)的平臺。公司目前經(jīng)營的品牌主要有：華碩筆記本、PC、投影機(jī)、數(shù)碼、外設(shè)、軟件及相關(guān)產(chǎn)品。公司在完善零售連鎖銷售與服務(wù)的同時(shí)，大力發(fā)展渠道批發(fā)業(yè)務(wù)。同時(shí)通過長期經(jīng)營積累了不少的忠實(shí)客戶，這也就為湖州萬聯(lián)IT公司長遠(yuǎn)的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
 

 

 

（一）機(jī)會(huì)
1．互聯(lián)網(wǎng)的普及
學(xué)生的課余生活方式大多數(shù)都是選擇上網(wǎng)玩游戲，看電影，聽歌曲，聊天，而對于剛進(jìn)學(xué)校沒電腦的學(xué)生來說，這為華碩筆記本電腦的銷售提供了良好的先天條件。
2．市場容量大
目前在校的學(xué)生當(dāng)中，基本上每人都具有一臺電腦，而在這些已經(jīng)擁有電腦的學(xué)生當(dāng)中，華碩筆記本電腦的市場占有率比較高，約有28.5%左右，說明華碩這個(gè)品牌受到了認(rèn)可。而湖職院的學(xué)生生源還是比較穩(wěn)定的，每年都會(huì)有新的學(xué)生進(jìn)入學(xué)院，而在這些學(xué)生中，相信需要電腦和使用電腦的學(xué)生數(shù)量不會(huì)少，這就會(huì)對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生很大的需求。
3．學(xué)生注重價(jià)格低廉且質(zhì)量過硬的筆記本電腦
因?yàn)閷W(xué)生對于電腦數(shù)碼這類產(chǎn)品的性價(jià)比很看重，所以就會(huì)選擇電腦的價(jià)格相對低廉且質(zhì)量過硬的筆記本電腦購買。
4．電腦的更新?lián)Q代速度快
電腦屬于數(shù)碼類的產(chǎn)品，更新?lián)Q代的速度是非?？斓模?lián)Q代的速度之快也使更多的人會(huì)選擇更換電腦，這也為銷售帶來了機(jī)會(huì)。
 

 

 

（二）威脅
1．競爭對手多且實(shí)力強(qiáng)
湖州市區(qū)的電腦店的數(shù)量多，并且相對來說知名度都比較高，并且有些電腦店的所出售的電腦的價(jià)格對于學(xué)生來說也是比較實(shí)惠的，對華碩筆記本電腦來說構(gòu)成的威脅還是很巨大的。
 

 

（三）優(yōu)勢
1．主板性能穩(wěn)定
華碩最早是做主板起家的，在主板 BIOS 的附加功能上，華碩就有十幾項(xiàng)專利，技術(shù)研發(fā)的廣度和深度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他主板廠商，成為了一線主板的制造商，能夠成威脅的目前只有技嘉。
2．產(chǎn)品品質(zhì)好
華碩特別注重對產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求，每一樣產(chǎn)品，包括其中的每一個(gè)部件都必須經(jīng)過精挑細(xì)選和嚴(yán)格檢測。為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，華碩投入巨資建設(shè)了全球第一流的電磁檢測實(shí)驗(yàn)室；購買亞洲唯一的一臺用于檢測產(chǎn)品散熱分布的軍用紅外線檢測儀，正如華碩廣告說的“華碩品質(zhì)，堅(jiān)若磐石”。
3．售后服務(wù)良好
華碩筆記本的服務(wù)做的相對較好，在全球50多個(gè)國家都有售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，并且提供了兩年的全球聯(lián)保的服務(wù)，同時(shí)也開通了客戶24小時(shí)服務(wù)熱線。
4．價(jià)格實(shí)惠
華碩筆記本電腦的價(jià)格也相對較為低廉，適合大學(xué)生市場的消費(fèi)，在校大學(xué)生的家庭基本上都具有購買華碩筆記本電腦的購買的能力。
 

 

（四）劣勢
1．外觀設(shè)計(jì)不時(shí)尚
華碩筆記本電腦在外觀的設(shè)計(jì)上沒有什么亮點(diǎn)，基本上都是兩種色調(diào)為主，以黑和灰色為主，對于喜歡外觀美的學(xué)生來說，打動(dòng)力顯然顯得遜色一籌。
2．顯卡不突出
華碩筆記本的獨(dú)立顯卡一般，對于休閑影音來說綽綽有余，但是對于大型的游戲來說效果就一般。
 

 

（一）目標(biāo)市場
1．大一新生
大一新生對于電腦產(chǎn)品的需求量是比較大的，因?yàn)槲覀儗W(xué)校的很多專業(yè)的作業(yè)都會(huì)用到電腦來完成制作，而且學(xué)生的課余生活都基本上都是玩游戲，看電影，聽音樂，聊天等等，這就和電腦分不開了，而大一新生來學(xué)校后很多都不具有電腦，這就對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的需求。
2．大二學(xué)生
有一部分的學(xué)生會(huì)選擇在大二購買電腦，因?yàn)榇蠖∷薜沫h(huán)境是四人間，每人都具有自己的桌子，因此在大二購買也是一個(gè)比較好的選擇時(shí)機(jī)，而這部分學(xué)生的購買時(shí)間都會(huì)集中在開學(xué)初，節(jié)假日，這個(gè)時(shí)間段購買電腦的購買量較大。
3．教職工
教職工對電腦的需求也是具有一定的影響力的，因?yàn)榻處煻夹枰k公，而學(xué)校的辦公室里的電腦有部分都相當(dāng)?shù)睦?，運(yùn)行的速度也比較慢，這給老師的辦公帶來了許多的不便，因此教師會(huì)選擇更換電腦。
        通過調(diào)查了解，湖職院的大一每年進(jìn)校的新生的大致數(shù)目都在3500人左右，而已在校的大二學(xué)生對電腦有購買意向的學(xué)生數(shù)目在300人左右，而教職工對電腦產(chǎn)品有購買意向的不會(huì)很多，約有50人左右，合計(jì)共3850人左右，而電腦在學(xué)校的普及率已達(dá)到100%，華碩筆記本電腦目前在湖職院的市場占有率達(dá)到了28.5%，相信在這部分消費(fèi)者中有相當(dāng)一部分學(xué)生對華碩筆記本電腦還是很看好的。
 

 

（二）營銷目標(biāo)
1．市場占有率
目前華碩筆記本電腦在湖職院的市場占有率已經(jīng)達(dá)到了28.5%，在這個(gè)基礎(chǔ)之上第一年預(yù)計(jì)可以達(dá)到32%，第二年在第一年的市場運(yùn)營下有一定的基礎(chǔ)，可達(dá)到36%，第三年達(dá)到42%。
2．銷售額
第一年45萬；第二年53萬；第三年75萬。
 

 

（三）市場定位
1．消費(fèi)者的需求特征
（1）學(xué)生：因?yàn)閷W(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，購買電腦基于價(jià)格和性能的考慮，并且對外觀也相對注重，男生較為喜歡沉穩(wěn)的外觀設(shè)計(jì)，女生偏好于時(shí)尚的，較為華麗的外觀設(shè)計(jì)，因此，價(jià)格低廉，性能穩(wěn)定是他們購買的根本之所在。
（2）教職工：教職工有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，購買電腦雖然也基于價(jià)格和性能的考慮，但是更加關(guān)注的是商務(wù)辦公的考慮，對于外觀沒有太多的講究和要求。
總的來說，學(xué)生和教職工都很注重電腦的性價(jià)比，因此對于性價(jià)比較高的電腦產(chǎn)品的購買力很大。
2．競爭者定位
戴爾電腦價(jià)格低廉，售后服務(wù)好；
聯(lián)想電腦質(zhì)量好，價(jià)格實(shí)惠；
惠普電腦品牌好，服務(wù)好；
三星電腦外觀時(shí)尚，價(jià)格實(shí)惠；
東芝電腦品牌好，性能好；
3．自身優(yōu)勢及潛力
       華碩筆記本有強(qiáng)大的主板制造上的優(yōu)勢，產(chǎn)品的品質(zhì)強(qiáng)硬，售后的服務(wù)完善，服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)密度較大，價(jià)格低廉，性能相對穩(wěn)定，這是其他電腦制造商所不具備的條件。
       綜上所述，華碩筆記本電腦的市場定位是性價(jià)比高，服務(wù)好。
 

 

        通過在湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院設(shè)立校園代理商，進(jìn)而通過校園代理商對華碩筆記本電腦產(chǎn)品的宣傳，使校園內(nèi)的學(xué)生都能夠了解華碩筆記本電腦，對華碩這個(gè)品牌有一定的知曉程度，宣傳時(shí)要突出華碩筆記本電腦的品質(zhì)好，主板性能穩(wěn)定，影音效果好的特點(diǎn)，因?yàn)閷W(xué)生在購買筆記本產(chǎn)品時(shí)對電腦的性價(jià)比是比較看重的，并且通過宣傳使學(xué)生們對華碩品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，進(jìn)而激發(fā)同學(xué)們購買筆記本電腦時(shí)第一想到的品牌就是華碩，而以下就是針對整體的營銷思路做出的營銷策略。
 

（一）產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品類別
現(xiàn)主要銷售的產(chǎn)品有：酷涼技術(shù)型電腦，多媒體影音娛樂型電腦，超強(qiáng)全能游戲影音型電腦。
（1）酷涼技術(shù)型：華碩X43SJ系列,華碩X53SJ系列，華碩X43BY系列，華碩X53BY系列；
（2）多媒體影音娛樂型：華碩N55SF系列；
（3）超強(qiáng)全能游戲影音型：華碩A53SV系列，華碩A43SV系列。
2．包裝
為響應(yīng)禁塑令，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識，華碩筆記本的包裝采用紙盒包裝，該紙盒具有硬度大的特點(diǎn)，紙盒顏色以土黃色為主，在紙盒的側(cè)面標(biāo)明產(chǎn)品的型號，配置，生產(chǎn)廠商的電話以及網(wǎng)站，產(chǎn)品的生產(chǎn)注冊號，生產(chǎn)廠商的地址，出廠時(shí)間，生產(chǎn)許可證號等，同時(shí)購買的時(shí)候還贈(zèng)送一只原裝的電腦包。
3．服務(wù)
（1）2年聯(lián)保：除了提供完善的國內(nèi)保修服務(wù)，華碩筆記本更承諾全球范圍內(nèi)2年聯(lián)保。
（2）LCD無亮點(diǎn)保證：如購買后一個(gè)月內(nèi)發(fā)現(xiàn)LCD屏幕于全黑底色背景下有發(fā)色亮點(diǎn)，可憑發(fā)票免費(fèi)更換無亮點(diǎn)LCD屏幕。
（3）客戶關(guān)懷熱線：華碩7×24小時(shí)客服熱線400-600-6655，由華碩線上工程師為您提供及時(shí)、專業(yè)、周到的服務(wù)咨詢。
（4）在校購買華碩筆記本電腦的學(xué)生和老師在兩年內(nèi)均能享受到免費(fèi)上門的維修服務(wù)，如需帶回公司維修的電腦，修完之后免費(fèi)送回到您的寢室或者辦公室。
 

 

（二）渠道策略
1．進(jìn)貨渠道
       公司的電腦貨源全部來源于杭州萬聯(lián)IT總公司，杭州萬聯(lián)IT公司的貨源來源于華碩總公司。
2．銷售渠道
 公司選擇校內(nèi)創(chuàng)業(yè)園內(nèi)的創(chuàng)達(dá)電腦作為華碩筆記本校園總代理商，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)園內(nèi)有兩家電腦公司，一家是卓越電腦公司，另一家是創(chuàng)達(dá)電腦公司，通過觀察了解后發(fā)現(xiàn)創(chuàng)達(dá)電腦公司的銷售業(yè)績較好，地理位置優(yōu)越，人流量大，公司每年支付一定的費(fèi)用作為創(chuàng)達(dá)電腦公司的日常管理費(fèi)用，在創(chuàng)達(dá)電腦公司內(nèi)設(shè)立華碩筆記本電腦專柜，用于擺放樣機(jī)，供學(xué)生觀摩和體驗(yàn)，并指派公司的員工到場進(jìn)行講解。
3．物流
湖州萬聯(lián)IT公司的物流使用的是杭州萬聯(lián)IT總公司指定的物流CCES中誠物流公司，該物流公司與杭州萬聯(lián)IT總公司合作多年，具有運(yùn)送快，安全性能高的特點(diǎn)。
 

 

（三）價(jià)格策略
1．定價(jià)方法
        價(jià)格不但要取決于產(chǎn)品成本，而且還要取決于市場競爭，公司考慮到電腦市場價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)狀，決定采用以競爭導(dǎo)向定價(jià)法。產(chǎn)品最終定價(jià)不高于競爭對手同類產(chǎn)品的價(jià)格，并稍稍低于一般價(jià)格，從而擴(kuò)大市場份額。

 2．付款方式
        對于在校的大學(xué)生家庭貧困的可以采用分期付款的方式，這樣可以減輕貧困生的經(jīng)濟(jì)困難的問題，同時(shí)也確保了貧困生能夠使用上電腦，從而解決學(xué)習(xí)中遇到的問題，電腦價(jià)格在4000元以下的，首付2000元，剩余的每個(gè)月付150元，在一年內(nèi)付清，價(jià)格在5000元以下的，首付3000元，余下的每個(gè)月仍舊付150元，在一年內(nèi)付清。
對于一次性付清的學(xué)生，在購買華碩筆記本電腦時(shí)，均可享受到9折優(yōu)惠。
 

 

（四）促銷策略
        通過海報(bào)的發(fā)放以及學(xué)生寢室樓下海報(bào)的張貼起到同學(xué)們對華碩這個(gè)品牌的了解，并且在創(chuàng)達(dá)電腦公司校園總代理商的門店前擺放華碩筆記本電腦的廣告板，對所銷售的電腦產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
1．廣告
時(shí)間：每年大一新生報(bào)到注冊期間，為期一個(gè)禮拜
主題：“新的學(xué)期，新的環(huán)境，華碩伴您行”
過程：在每年大一新生報(bào)到注冊的時(shí)候，通過校園廣播站廣播創(chuàng)達(dá)電腦公司銷售活動(dòng)，內(nèi)容簡明扼要，主要闡釋大學(xué)的學(xué)習(xí)生活中電腦扮演著重要的角色，如何正確使用一臺電腦，使電腦成為我們學(xué)生的學(xué)習(xí)伴侶，在當(dāng)天購買電腦的學(xué)生可以獲得200元的抵價(jià)券，在這個(gè)星期內(nèi)購買電腦的學(xué)生可以得到50元的抵價(jià)券，可當(dāng)場使用，同時(shí)也會(huì)有小禮品贈(zèng)送，并且印有創(chuàng)達(dá)電腦公司和湖州萬聯(lián)IT公司的地址和聯(lián)系方式。
2．營業(yè)推廣
（1）促銷活動(dòng)
因?yàn)樾@總代理商創(chuàng)達(dá)電腦公司規(guī)模比較小，在促銷費(fèi)用上的開支也就相對比較少。安排國慶節(jié)前夕，元旦，五一節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，各期活動(dòng)分別以折扣促銷和降價(jià)促銷為主題，簡單介紹促銷產(chǎn)品的類別和價(jià)格，在促銷活動(dòng)之前聘請?jiān)谛W(xué)生6人在校內(nèi)進(jìn)行500份傳單的分發(fā)和10份海報(bào)的張貼的推廣活動(dòng)。
①國慶節(jié)前夕促銷活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間：9月22日—9月26日
活動(dòng)地點(diǎn)：校園圓頂大廳及店內(nèi)
活動(dòng)所需設(shè)備：6張桌子，4張椅子，產(chǎn)品樣機(jī)若干
活動(dòng)安排人員：店內(nèi)3人負(fù)責(zé)銷售，校園圓頂大廳3人
活動(dòng)內(nèi)容：國慶節(jié)就要來臨，華碩筆記本電腦親情大放送，購買華碩筆記本電腦的同學(xué)均可享受到8.5折優(yōu)惠，還有小禮品送哦。
②元旦節(jié)促銷活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間：12月23日—年1月1日
活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)
活動(dòng)所需設(shè)備：產(chǎn)品樣機(jī)若干
活動(dòng)安排人員：工作人員全部到位
活動(dòng)內(nèi)容：辭舊迎新，為慶祝圣誕節(jié)和元旦的到來，凡是購買電腦的學(xué)生均可享受到8.5折優(yōu)惠，除了有小禮品贈(zèng)送，還免費(fèi)給您的本本貼上屏幕的保護(hù)膜，讓您的本本不受傷害。
③五一促銷活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間：4月28日—5月4日
活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)
活動(dòng)所需設(shè)備：產(chǎn)品樣機(jī)若干
活動(dòng)安排人員：店內(nèi)員工都到位
活動(dòng)內(nèi)容：五一勞動(dòng)節(jié)來臨之際，華碩筆記本促銷活動(dòng)開始啦，凡是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)購買電腦的學(xué)生均可享受到每臺降價(jià)400元的優(yōu)惠，另外還會(huì)贈(zèng)送小禮品，免費(fèi)貼筆記本電腦屏幕保護(hù)膜，要抓緊時(shí)間哦，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過。
3．公共關(guān)系
        利用每個(gè)月月底的最后一個(gè)雙休日，在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行一次免費(fèi)為同學(xué)重新安裝電腦程序的活動(dòng)，因?yàn)殡娔X用的久了速度就會(huì)變慢，重裝電腦程序可以提升電腦的運(yùn)行速度，對電腦的保護(hù)也是比較好的，另外對于不注重保護(hù)電腦清潔的同學(xué)可以進(jìn)行免費(fèi)擦洗電腦的活動(dòng)，因?yàn)榛覊m過多的屏幕會(huì)使人的視力下降，并且也會(huì)影響到電腦的使用壽命。