【培訓(xùn)對象】
一線營銷及管理人員

【培訓(xùn)收益】

 【課程大綱】

第一部分：運(yùn)營商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》理論培訓(xùn)

專題一、運(yùn)營商云業(yè)務(wù)市場發(fā)展趨勢及公司戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場演進(jìn)

Ø 案例一：某汽車零配件老板為什么在我們拜訪后上云了

Ø 案例二：好朋友連鎖超市的軟件服務(wù)提供商老吳為什么變成了我們云的支持者

2、云業(yè)務(wù)市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競爭

Ø 阿里云賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 騰訊云賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 華為云賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 浪潮、金山、金蝶、用友等云賣什么，優(yōu)勢在哪里

Ø 友商云賣什么，優(yōu)勢在哪里

3、政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來巨大商機(jī)

Ø 國家政策連續(xù)出臺，利好云業(yè)務(wù)市場

Ø 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展

Ø 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

4、結(jié)合5G應(yīng)用，打造行業(yè)特色云應(yīng)用：14大典型行業(yè)拓展

Ø 5G、上云與人工智能、大數(shù)據(jù)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)融入行業(yè)應(yīng)用

Ø 工業(yè)：兩化融合與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

Ø 交通-自動駕駛：園區(qū)與建設(shè)

Ø 交通-飛聯(lián)網(wǎng)：無處不在的網(wǎng)絡(luò)

Ø 能源- 智能電網(wǎng)：管控與安全

Ø 醫(yī)療：安全、穩(wěn)定、備份

Ø 教育：安全、便捷

Ø 金融：基礎(chǔ)、安全

Ø 新媒體：融媒體打造

Ø 農(nóng)業(yè)：新技術(shù)賦能

Ø 黨政軍-智慧城市

Ø 行業(yè)通用-5G專網(wǎng)

Ø 行業(yè)通用-5G 無人機(jī)

Ø 行業(yè)通用-5G 高清行業(yè)視頻

Ø 行業(yè)通用-5G 智慧園區(qū)

案例分享

l 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐案例

l 三一重工企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某地市發(fā)改委企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某市三甲醫(yī)院企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某省農(nóng)業(yè)銀行企業(yè)上云及大數(shù)據(jù)案例

l 魚躍醫(yī)療企業(yè)云存儲實(shí)踐案例

l 颶風(fēng)物流企業(yè)上云實(shí)踐案例

l 某影樓上云實(shí)踐案例

專題二、重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討

1、信息化時(shí)代重點(diǎn)行業(yè)整體認(rèn)知

2、結(jié)合行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓(xùn)對象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）

2.1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密

ü 政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)

ü 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 政府信息化發(fā)展存在的問題

ü 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務(wù)）應(yīng)用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密

ü 物流行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風(fēng)物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內(nèi)部解密

ü 金融行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路

ü ——案例分析：洛陽農(nóng)村商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求分析

2.4教育行業(yè)內(nèi)部解密

ü 教育行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：衡水中學(xué)信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密

ü 醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點(diǎn)

ü ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內(nèi)部解密

ü 零售行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 零售行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

ü ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內(nèi)部解密

ü 制造行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）

ü ——頭腦風(fēng)暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級改造

2.8 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)部解密

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本特點(diǎn)

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

3、八大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討

ü 客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求

ü 不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討

ü 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

ü 客戶不同層次需求的差異化分析

ü 影響集團(tuán)客戶購買需求的因素

ü 集團(tuán)客戶的購買動機(jī)是如何形成的

ü 情景模擬：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧

專題三、客戶場景畫像、產(chǎn)品包裝及話術(shù)設(shè)計(jì)

1、結(jié)合客戶對象進(jìn)行產(chǎn)品包裝

2、將云各種應(yīng)用與客戶需求倒推設(shè)計(jì)

3、結(jié)合客戶工作場景進(jìn)行包裝

4、結(jié)合客戶企業(yè)運(yùn)營實(shí)際情況，提前做好云產(chǎn)品包裝

5、成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術(shù)設(shè)計(jì)--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

——工具總結(jié)：行業(yè)研究與分析模板

——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題

——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究

——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍

——業(yè)務(wù)鏈條：對照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會點(diǎn)

——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話

專題四、云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)銷售五步法

1、一探機(jī)房

1.1  光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ 

1.2  機(jī)房：機(jī)房里放的幾臺主機(jī)（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什么東西？ 

1.3   應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護(hù)？ 

2、二問現(xiàn)狀

2.1 問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？

2.2 問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？  

3、三挖需求

3.1 下一步信息化發(fā)展計(jì)劃

3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等

4、四引業(yè)務(wù)

4.1 案例：相關(guān)行業(yè)的上云案例，講好處                              

4.2 政策：免費(fèi)體驗(yàn)，先用再說

4.3 優(yōu)惠：寬帶、手機(jī)使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價(jià)，或者其他云服務(wù)商提供的價(jià)錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 

5、五估預(yù)算

 費(fèi)用：每年設(shè)備更新維護(hù)費(fèi)多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾年折舊？ 

專題五  行業(yè)客戶銷售場景里程碑

1、客戶初次拜訪獲取商機(jī)

Ø 說明來意

Ø 了解客戶現(xiàn)狀

Ø 給出云產(chǎn)品建議

2、提供方案進(jìn)行說明

Ø 解決方案的編寫

Ø 解決方案呈現(xiàn)

Ø 標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)策略

3、方案建議跟進(jìn)與改進(jìn)

Ø 爭取客戶反饋建議

Ø 爭取客戶當(dāng)面匯報(bào)答疑

Ø 約見客戶高層

4、客戶常見異議處理話術(shù)

Ø 節(jié)約成本話術(shù)

Ø 減少投入，升級運(yùn)行話術(shù)

Ø 節(jié)約人工話術(shù)

Ø 專業(yè)安全話術(shù)

Ø 信息安全話術(shù)

Ø 數(shù)據(jù)安全話術(shù)

5、云業(yè)務(wù)成交受理

專題六  工具總結(jié)及話術(shù)通關(guān)

 

 

第二部分：運(yùn)營商《云業(yè)務(wù)銷售能力提升訓(xùn)練營》戰(zhàn)訓(xùn)輔導(dǎo)

理論學(xué)習(xí)最終要導(dǎo)入實(shí)操才能夠?qū)W(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，在理論培訓(xùn)結(jié)束后，選擇若干實(shí)戰(zhàn)區(qū)域場景，所有參訓(xùn)學(xué)員分小組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，根據(jù)不同場景及目標(biāo)市場特點(diǎn)制定銷售策略、銷售方式，進(jìn)行銷售推進(jìn)。

實(shí)戰(zhàn)過程中，老師現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實(shí)現(xiàn)讓學(xué)員掌握：

1.幫助學(xué)員掌握有效的客戶數(shù)據(jù)獲取方法。

2.幫助找準(zhǔn)目標(biāo)客戶及銷售策略。

3.提升營銷組織能力和產(chǎn)品銷售推進(jìn)速度。

4. 提升銷售人員對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售技巧和異議處理能力。

5產(chǎn)品話術(shù)的組合包裝及銷售，最終實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷量提升。

【創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練關(guān)鍵動作】

項(xiàng)目名稱	具體內(nèi)容
區(qū)域市場客戶畫像	u 畫出不同市場政企市場的客戶類型 u 對客戶進(jìn)行分類及畫像 u 針對不同客戶類型進(jìn)行云需求的分析及挖掘 u 進(jìn)行創(chuàng)新分場景的團(tuán)隊(duì)分工及任務(wù)場景 u 進(jìn)行有效的營銷組織
產(chǎn)品包裝	u 基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品包裝 u 產(chǎn)品包裝前的準(zhǔn)備工作 u 產(chǎn)品包裝后的體驗(yàn)、模擬
銷售流程	u 定位目標(biāo)客戶，定位目標(biāo)部門 u 了解客戶需求，需求匹配產(chǎn)品 u 介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，激發(fā)客戶需求 u 促進(jìn)成交，合同簽訂
體驗(yàn)及呈現(xiàn)	u 誘發(fā)興趣、客戶參與、促成交易 u 根據(jù)客戶需求進(jìn)行，刺激客戶需要 u 誘導(dǎo)客戶嘗試使用 u 結(jié)合客戶需求進(jìn)行互動 u 形成差異化的聯(lián)通優(yōu)勢
演講及推薦	u PPT設(shè)計(jì) u 成功案例資料準(zhǔn)備 u 樣板間工程的設(shè)計(jì)與示范 u 一對多的演示技巧 u 產(chǎn)品演示的關(guān)鍵動作 u 如何指導(dǎo)下屬進(jìn)行產(chǎn)品演示 u 每周抓住重點(diǎn)工作進(jìn)行管理

【需要準(zhǔn)備的工作】

1、 按照客戶畫像對客戶進(jìn)行預(yù)拜訪，提供潛在價(jià)值客戶名單

2、 事先進(jìn)行產(chǎn)品策略匹配

3、 摸清基本客戶信息?？蛻袈?lián)系人、關(guān)鍵決策人、客戶云業(yè)務(wù)有關(guān)現(xiàn)狀、痛點(diǎn)分析。

 

 

山東大學(xué)研究生 計(jì)算機(jī)專業(yè)
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會認(rèn)證高級講師
10多年互聯(lián)網(wǎng)電商平臺運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
10多年企業(yè)管理，培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
曾任：華為 研發(fā)&項(xiàng)目管理
上海鯨工 COO
易車 VP
百度產(chǎn)品經(jīng)理（后期參與到百度云及人工智能項(xiàng)目中）


v 【主講課程】
（以創(chuàng)新為主題，全面打造以新技術(shù)、新產(chǎn)品、新經(jīng)濟(jì)的為主題的三大創(chuàng)新類課程，2020年所有課件全面更新升級?。。?br /> 方向一 新時(shí)代新技術(shù)應(yīng)用發(fā)展：
1） 區(qū)塊鏈方向：區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展、區(qū)塊鏈和人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等聯(lián)合發(fā)展；
2） AI人工智能方向：人工智能在營銷、客服等領(lǐng)域的應(yīng)用，人工智能在智慧城市，智慧零售，智慧物流，金融科技等方面的發(fā)展，人工智能在AR、VR、MR、全息影像等應(yīng)用；
3） 5G和物聯(lián)網(wǎng)方向：5G和物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)解析及應(yīng)用發(fā)展；5G及物聯(lián)在智慧城市，智慧物流，智慧交通，智慧零售，智慧政務(wù)，智慧金融，智慧電力等方面的應(yīng)用和發(fā)展解析；
4） 云，邊緣，量子計(jì)算相關(guān)方向：云計(jì)算、邊緣計(jì)算、量子計(jì)算方面的發(fā)展及應(yīng)用；
5） 數(shù)據(jù)中臺，大數(shù)據(jù)智能，數(shù)據(jù)確權(quán)與資產(chǎn)，數(shù)據(jù)分析與挖掘，數(shù)據(jù)（隱私）安全相關(guān)方向：數(shù)據(jù)中臺、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用、數(shù)據(jù)資產(chǎn)確權(quán)及交易、BI商業(yè)智能、數(shù)據(jù)分析及挖掘的發(fā)展及應(yīng)用；隱私安全；數(shù)據(jù)安全；物聯(lián)網(wǎng)安全等；
6） 電力物聯(lián)及新能源相關(guān)：泛在電力物聯(lián)網(wǎng)、三型兩網(wǎng)、能源互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及應(yīng)用；
方向二：新時(shí)代產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)營：
1） 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營方向：含TO B，TO C ，UIUE, 交互等方面產(chǎn)品設(shè)計(jì)；智慧（數(shù)據(jù)）城市產(chǎn)品設(shè)計(jì)，華為IPD產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)，銀行類產(chǎn)品設(shè)計(jì)；
2） 短視頻及直播，線上自媒體營銷相關(guān)方向：抖音、快手、今日頭條、百度APP等新媒體短視頻線上運(yùn)營推廣策略，營銷辦法；電商直播的運(yùn)營推廣辦法與策略；
3） 產(chǎn)品經(jīng)理升階，產(chǎn)品思維，權(quán)益會員，爆款思維，粉絲運(yùn)營等其他方向：產(chǎn)品經(jīng)理升階，產(chǎn)品生命周期管理，流量池AARRR黑客增長，產(chǎn)品數(shù)據(jù)思維及運(yùn)營，創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維及運(yùn)營，會員權(quán)益運(yùn)營，粉絲及社群運(yùn)營，爆款思維等；
方向三：新時(shí)代數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向：
1） 經(jīng)濟(jì)趨勢類，發(fā)展類：新時(shí)代，新格局，新趨勢和中美貿(mào)易摩擦；全球經(jīng)濟(jì)趨勢分析；百年變局經(jīng)濟(jì)新機(jī)遇；中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)；下沉市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；
2） 數(shù)字化新經(jīng)濟(jì)：數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，數(shù)字化營銷，數(shù)字化經(jīng)營發(fā)展等；數(shù)字(新)零售、數(shù)字制造、數(shù)字能源、數(shù)字技術(shù)、數(shù)字金融等五新的發(fā)展；數(shù)字銀行及電力的發(fā)展；
3） 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)的下半場
4） 商業(yè)趨勢及商業(yè)模式，商業(yè)畫布設(shè)計(jì)：新商業(yè)畫布設(shè)計(jì)、新商業(yè)模式設(shè)計(jì)、新跨界經(jīng)營、新定價(jià)策略、粉絲經(jīng)濟(jì)、圈層經(jīng)濟(jì)等。