【培訓(xùn)對(duì)象】
全國(guó)各省市股份制銀行、城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信聯(lián)社、郵儲(chǔ)銀行： 分管行長(zhǎng)、副行長(zhǎng) 零售業(yè)務(wù)部、普惠金融部、個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理及骨干 支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)主管 優(yōu)秀客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備干部、后備人才

【培訓(xùn)收益】
研習(xí)收益1：一套商貿(mào)客群一網(wǎng)一鏈低成本高產(chǎn)出營(yíng)銷體系 掌握高層平臺(tái)+商圈批量獲客全攻略與存量客戶聯(lián)動(dòng)秘籍，破解單一走訪效率低、平臺(tái)資源不會(huì)用的難題，從掃街掃樓升級(jí)為平臺(tái)化批量獲客。 研習(xí)收益2：一次低成本高轉(zhuǎn)化場(chǎng)景活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化 學(xué)習(xí)銀商聯(lián)盟跨界營(yíng)銷與零成本爆點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)方法，破解費(fèi)用收緊背景下“活動(dòng)做不了、做了沒效果”的執(zhí)行困局。 研習(xí)收益3：一份臺(tái)州模式成熟的社區(qū)化經(jīng)營(yíng)策略 深度解碼某頭部地方性股份制行、臺(tái)州模式的社區(qū)化經(jīng)營(yíng)成熟打法——市場(chǎng)分析網(wǎng)格摸排、關(guān)鍵人分層運(yùn)營(yíng)、批量營(yíng)銷場(chǎng)景獲客、顧問式營(yíng)銷精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化、存量客戶全生命周期挖潛，輸出如何做好的落地路徑。 研習(xí)收益4：一套存量客戶深度挖潛與全生命周期經(jīng)營(yíng)體系 掌握0-3-10-20客戶維護(hù)SOP、轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)技巧、交叉銷售三級(jí)迭代與A/B/C/D金字塔客戶分層經(jīng)營(yíng)體系，將存量客戶價(jià)值挖到極致。 研習(xí)收益5：一次銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)認(rèn)知升級(jí)與場(chǎng)景打法突破 從賣產(chǎn)品到做管家，掌握J(rèn)TBD框架下銀發(fā)客群真實(shí)需求圖譜與四大關(guān)鍵場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化打法，將沉睡的老年客戶轉(zhuǎn)化為有終身價(jià)值的客戶。 研習(xí)收益6：一套養(yǎng)老金融生態(tài)構(gòu)建與異業(yè)資源整合路徑 學(xué)習(xí)中小銀行可落地的三種生態(tài)構(gòu)建路徑，輕整合、深嵌入、社群化，破解養(yǎng)老金融開戶后沒人管、服務(wù)難閉環(huán)的長(zhǎng)期難題。 研習(xí)收益7：一套實(shí)用工具包直接帶回崗位 獲得三位講師聯(lián)合提供的客群畫像工具、活動(dòng)方案模板、盡調(diào)問題清單、行動(dòng)計(jì)劃表等實(shí)用工具，回崗即可應(yīng)用。 研習(xí)收益8：一次同業(yè)深度交流機(jī)遇 匯聚全國(guó)城商行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行等普惠、零售條線骨干，獲得跨行客群經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)交流與資源共享。

 

第一講 商貿(mào)客群營(yíng)銷三大困局與“一網(wǎng)一鏈”破局邏輯
一、當(dāng)前商貿(mào)客群營(yíng)銷的真實(shí)困境
（一）傳統(tǒng)“掃街掃樓”效率低下，客戶抵觸情緒明顯
（二）硬指標(biāo)下的卡點(diǎn)：收單碼牌鋪設(shè)覆蓋面不足，綜合授信率難以突破40%
（三）客戶經(jīng)理三大共性問題：獲客開發(fā)難、開發(fā)效率低、深耕用信弱
二、“一網(wǎng)一鏈”低成本高產(chǎn)出方法論
（一）場(chǎng)景化營(yíng)銷核心邏輯：客戶在哪里，營(yíng)銷就在哪里；客戶需要什么場(chǎng)景，銀行就嵌入什么場(chǎng)景
（二）營(yíng)銷方式的三個(gè)階段：等客上門1.0 → 主動(dòng)走訪2.0 → 建立網(wǎng)格3.0（實(shí)現(xiàn)客戶批量開發(fā)）
（三）一網(wǎng)：網(wǎng)格化深耕，把商貿(mào)客群“裝進(jìn)網(wǎng)里”（收單為入口，作戰(zhàn)地圖為綱，常態(tài)化走訪混熟客戶圈）
（四）一鏈：異業(yè)聯(lián)盟，把商貿(mào)資源“串成鏈上”（商協(xié)會(huì)為節(jié)點(diǎn)，關(guān)鍵人鏈?zhǔn)介_發(fā)，老帶新為循環(huán)）
（五）核心邏輯：收單為入口，授信為核心，用最低成本撬動(dòng)信貸+存款+理財(cái)綜合金融

第二講 【一網(wǎng)】網(wǎng)格化深耕——把商貿(mào)客群“裝進(jìn)網(wǎng)里”
一、區(qū)域商貿(mào)作戰(zhàn)地圖繪制與更新應(yīng)用
（一）分層、分工、分責(zé)：把網(wǎng)格責(zé)任落實(shí)到人，告別盲目走訪
（二）商貿(mào)客群精準(zhǔn)分類分級(jí)、建檔的要點(diǎn)與核心
二、從“掃街”到關(guān)鍵人鏈?zhǔn)介_發(fā)
（一）商戶走訪≠掃街，要從“推銷”變“營(yíng)銷”
（二）商圈關(guān)鍵人識(shí)別：中國(guó)煙草、酒水飲料供貨商、管委會(huì)、POS機(jī)服務(wù)商
（三）常態(tài)化走訪，混熟客戶圈：關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)與行業(yè)資金周期
三、收單為入口，撬動(dòng)綜合金融“最后一公里”
（一）聚合支付為紐帶，運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘中小商戶經(jīng)營(yíng)狀況與融資需求
（二）信貸融資、存款理財(cái)、電子銀行等全面金融服務(wù)一體化
（三）收單碼牌覆蓋率80%鋪設(shè)節(jié)奏與激勵(lì)設(shè)計(jì)
四、條線聯(lián)動(dòng)形成合力
（一）以客戶為中心，收單、貸款及時(shí)識(shí)別需求，走訪約訪不脫節(jié)
（二）杜絕“臨時(shí)抱佛腳”：條線協(xié)同而非各自下任務(wù)后請(qǐng)客戶幫忙

第三講 【一鏈】異業(yè)聯(lián)盟——把商貿(mào)資源“串成鏈上”
一、商協(xié)會(huì)資源營(yíng)銷：做“互利”杜絕“陌拜”
（一）商會(huì)協(xié)會(huì)、招商辦資源梳理與關(guān)鍵人對(duì)接
（二）從“送貸款”到“送方案”：黨建聯(lián)建—工會(huì)活動(dòng)—金融服務(wù)嵌入企業(yè)文化
二、銀商聯(lián)盟跨界爆點(diǎn)營(yíng)銷（零成本）
（一）營(yíng)銷五問與方案書寫六步法
（二）商家出獎(jiǎng)品、銀行出客群，零經(jīng)費(fèi)辦活動(dòng)、雙方共贏
（三）零成本爆點(diǎn)營(yíng)銷案例分享
三、老帶新良性循環(huán)：存量引薦新客
（一）關(guān)注重點(diǎn)存量客戶非金融需求，融入客戶圈
（二）獲得信任、增加黏性，實(shí)現(xiàn)老客推薦新客、存量引薦新客的良性循環(huán)
四、實(shí)戰(zhàn)案例拆解
案例參考：某農(nóng)商行“煙草零售戶”批量獲客——關(guān)鍵人鏈?zhǔn)介_發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
案例參考：安徽某郵儲(chǔ)商圈項(xiàng)目，6天走訪商圈客戶+小微企業(yè)145戶，預(yù)授信1.2億，完成率203%，提前完成全年指標(biāo)

第四講 商貿(mào)客群綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——存貸收單一體化
一、客戶分級(jí)分類，告別盲目走訪
（一）按區(qū)域分：社區(qū)、商圈、園區(qū)、村鎮(zhèn)
（二）按客群特質(zhì)分：商協(xié)會(huì)、家族集群、同鄉(xiāng)同業(yè)
（三）按職業(yè)分：公務(wù)員、個(gè)體工商戶、自由職業(yè)、種養(yǎng)大戶
二、“四問法”挖掘需求
（一）走訪前：數(shù)據(jù)篩查 + 關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò) + 場(chǎng)景預(yù)判
（二）走訪中：?jiǎn)柦?jīng)營(yíng)、問周期、問困難、問計(jì)劃
（三）走訪后：建檔跟蹤 + 意向分類 + 二次觸達(dá)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
三、綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)
（一）企業(yè)/園區(qū)：把貸款包裝成資金周轉(zhuǎn)“工具箱”——工資代發(fā)+經(jīng)營(yíng)貸+員工消費(fèi)貸
（二）沿街商戶：用“非金融鏈接”打開話題（生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、子女教育、日常消費(fèi)），降低防備
（三）從金融需求延伸到非金融需求，以貸引存、以貸帶富，做綜合服務(wù)方案

第五講 低成本活動(dòng)策劃與標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、營(yíng)銷方案的制定
（一）營(yíng)銷五問與方案書寫的六步法
（二）活動(dòng)方案制定的七大客群方針
（三）總行整體方案和網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”相結(jié)合
二、把營(yíng)銷動(dòng)作變成標(biāo)準(zhǔn)化流程
（一）社區(qū)場(chǎng)景：外賣騎手、快遞站長(zhǎng)、物業(yè)管家是天然的宣傳節(jié)點(diǎn)
（二）聯(lián)合商家做“答謝內(nèi)購(gòu)會(huì)”、便民服務(wù)日，融營(yíng)銷于日常
（三）零經(jīng)費(fèi)活動(dòng)設(shè)計(jì)模型：銀行搭臺(tái)、商家唱戲、客戶受益
三、課程總結(jié)與行動(dòng)建議
（一）正心路、明思路、練套路，深化價(jià)值輸出、精準(zhǔn)產(chǎn)能增效
（二）從“我要賣”到“幫客戶科學(xué)地買”，讓低成本營(yíng)銷成為團(tuán)隊(duì)習(xí)慣

普惠小微貸款營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升
——從“做了”到 “做好”：固化標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作・強(qiáng)化執(zhí)行落地
時(shí)間：9月11日 09:00-12:00
嘉賓：原泰隆銀行臺(tái)州分行支行行長(zhǎng)、泰隆銀行總行-泰隆學(xué)院培訓(xùn)導(dǎo)師 嚴(yán)海老師

一、課程定位：
以某頭部地方性股份制沉淀三十年的臺(tái)州模式成熟可復(fù)制打法為核心，深度貼合本地普惠小微客群特征、本地產(chǎn)業(yè)特色與業(yè)務(wù)發(fā)展需求，覆蓋客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)提質(zhì)升效、場(chǎng)景金融搭建、批量營(yíng)銷、存量客戶價(jià)值深挖等核心需求。所有案例、話術(shù)、方法及管理動(dòng)作均來(lái)自一線實(shí)戰(zhàn)，輸出可直接落地的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)動(dòng)作

二、時(shí)代背景：普惠金融轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)與破局方向
（一）經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型與小微主體的生存困境
（二）銀行業(yè)的三重核心挑戰(zhàn)

三、核心認(rèn)知：社區(qū)化經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)長(zhǎng)效增長(zhǎng)的必由之路
（一）社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值
通過 “精準(zhǔn)營(yíng)銷+批量獲客 + 場(chǎng)景嵌入+存量挖潛+精細(xì)化管理賦能” 降低獲客成本，以標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可控，打造可復(fù)制的普惠經(jīng)營(yíng)模式。
（二）社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的理念深剖
（三）核心打法：社區(qū)化經(jīng)營(yíng)精細(xì)五步法SOP
※背景案例引入：京海支行社區(qū)化經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)
1.京海支行情況概述
2.團(tuán)隊(duì)架構(gòu)介紹
3.京海支行的市場(chǎng)情況：城區(qū)社區(qū)、農(nóng)村村居、工業(yè)園區(qū)、醫(yī)院等

四、實(shí)戰(zhàn)落地：社區(qū)化經(jīng)營(yíng)五步法精細(xì)化落地及管理能力提升
第一步：市場(chǎng)分析 —— 網(wǎng)格摸排標(biāo)準(zhǔn)化，扎實(shí)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)
一、核心營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容
1.反面案例導(dǎo)入：李夢(mèng)無(wú)市場(chǎng)分析盲目拜訪城中社區(qū)-東門村村委的完整案例
2.市場(chǎng)分析核心作用：
3.市場(chǎng)分析五大標(biāo)準(zhǔn)要點(diǎn)：
4.落地動(dòng)作：社區(qū) / 市場(chǎng)建檔工作全講解，包括檔案設(shè)計(jì)核心內(nèi)容、更新頻率、系統(tǒng)化賦能要求
5.案例：東門村市場(chǎng)分析與建檔實(shí)戰(zhàn)案例完整拆解
補(bǔ)充：核心客群價(jià)值分層與開發(fā)優(yōu)先級(jí)排序
三大典型客群（社區(qū)居民、商業(yè)街商戶、工業(yè)園區(qū)企業(yè)）的可轉(zhuǎn)化價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)
不同客群的開發(fā)優(yōu)先級(jí)排序邏輯與適配策略
客群價(jià)值評(píng)估的核心維度：融資需求規(guī)模、綜合貢獻(xiàn)度、風(fēng)控成本、轉(zhuǎn)介紹價(jià)值

第二步：關(guān)鍵人運(yùn)營(yíng)體系化 —— 分層分類維護(hù)，撬動(dòng)批量獲客核心支點(diǎn)
一、核心營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容
1.反面案例導(dǎo)入：李夢(mèng)東門村村委關(guān)鍵人開發(fā)出師不利的完整案例
2.關(guān)鍵人分類與優(yōu)先級(jí)：官方關(guān)鍵人、民間關(guān)鍵人、輔助關(guān)鍵人三大類，結(jié)合 “東門村四天王” 完整案例拆解
3.核心工具：DISC 行為風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
四大行為風(fēng)格全詳解：D 型（支配型）、I 型（影響型）、S 型（穩(wěn)健型）、C 型（嚴(yán)謹(jǐn)型），含核心特征、識(shí)別方法、溝通禁忌、應(yīng)對(duì)策略
實(shí)戰(zhàn)案例分享拆解
4.信任搭建核心模型：信任之樹四大維度（誠(chéng)實(shí)、動(dòng)機(jī)、能力、成果），含核心定義、落地方法、實(shí)戰(zhàn)案例分享
視頻教學(xué)：“鑰匙阿姨的故事” 視頻播放 +研討
5．建設(shè) “關(guān)鍵人建檔工作”
6.執(zhí)行關(guān)鍵人維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)流程（SOP）
流程步驟化：初次接觸→關(guān)系破冰→關(guān)系深化→關(guān)系穩(wěn)固

第三步：批量營(yíng)銷 —— 場(chǎng)景化獲客打法，快速擴(kuò)大客群覆蓋，適用全產(chǎn)品體系
一、核心營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容
1.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)底層邏輯：銷售漏斗模型，含核心公式、漏斗全層級(jí)拆解、新晉客戶經(jīng)理核心發(fā)力點(diǎn)
2.反面案例導(dǎo)入：李夢(mèng)東門村座談會(huì)活動(dòng)失敗完整案例，小組研討失敗原因
3.營(yíng)銷活動(dòng)策劃核心方法
3W 核心原則：
活動(dòng) 7 步走全流程
活動(dòng)后復(fù)盤核心要求
4.經(jīng)典場(chǎng)景+批量活動(dòng)主題全覆蓋：公益類、趣味類、跨界合作類、場(chǎng)景類、主題類、批量授信類六大場(chǎng)景主題，包含具體實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)案例分享
5.批量營(yíng)銷落地三大核心動(dòng)作
6.兩大核心批量場(chǎng)景 SOP 詳解：
整村授信 / 工業(yè)園區(qū)批量授信全流程 SOP （經(jīng)營(yíng)貸）

第四步：精準(zhǔn)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用—— 顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，提升單客轉(zhuǎn)化與深耕能力
一、核心營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容
1.案例導(dǎo)入：李夢(mèng)與嚴(yán)總完整溝通案例拆解
2.高效溝通基礎(chǔ)：有效傾聽
3.核心工具：SPIN 銷售法 —— 從推銷到顧問的診斷式對(duì)話
案例：李夢(mèng)與嚴(yán)總 SPIN 溝通全流程拆解
4.核心工具：FABE 產(chǎn)品介紹法 —— 把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值（實(shí)戰(zhàn)性解讀）
案例：李夢(mèng)與嚴(yán)總產(chǎn)品推介全流程拆解
★ 補(bǔ)充 2：臺(tái)州同業(yè)特色信貸產(chǎn)品介紹-介紹人人可貸產(chǎn)品
初次合作鉤子產(chǎn)品設(shè)計(jì)：用低門檻、輕量化產(chǎn)品作為切入點(diǎn)獲取客戶信任
5.溝通大師的 8 大實(shí)戰(zhàn)技巧

第五步：存量客戶挖潛 —— 客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)，深挖存量客戶價(jià)值
一、核心營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容
1.反面案例導(dǎo)入：曾雪長(zhǎng)橋社區(qū)客戶維護(hù)失敗完整案例拆解
2.客戶維護(hù)的核心意義：四大核心價(jià)值 —— 客戶生命周期管理、轉(zhuǎn)介紹裂變、風(fēng)險(xiǎn)前置管控、綜合效益提升
3.標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)節(jié)奏動(dòng)作工具：0-3-10-20 客戶維護(hù) SOP
4.轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)技巧
員工營(yíng)銷心理障礙與輔導(dǎo)破解
三大最佳轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)
四大核心技巧與開口話術(shù)
客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的核心原因數(shù)據(jù)
5.客戶交叉銷售的三級(jí)迭代（綜合經(jīng)營(yíng)）
交叉銷售核心邏輯
三大進(jìn)階維度
執(zhí)行目標(biāo)
6.客戶分層經(jīng)營(yíng)體系
“金字塔” 客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
A/B/C/D 四類客戶差異化維護(hù)策略
養(yǎng)老客群經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)——從“賣產(chǎn)品”到“做管家”的認(rèn)知升級(jí)與場(chǎng)景打法
時(shí)間：9月11日 14:00-17:00
嘉賓：某知名城商行總行個(gè)人業(yè)務(wù)部、互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理、上海金融與發(fā)展研究室研究員 勤余老師

模塊一：認(rèn)知顛覆——銀發(fā)客群的“反常識(shí)”真相
核心目標(biāo)
打破一線人員對(duì)銀發(fā)客群的固有認(rèn)知偏差
建立“需求驅(qū)動(dòng)”而非“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”的經(jīng)營(yíng)思維
解決“為什么我推的產(chǎn)品老人不買單”的根本問題
銀發(fā)客群五大認(rèn)知誤區(qū)拆解
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：10道判斷題投票，即時(shí)揭曉認(rèn)知偏差，制造學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。

模塊二：客群解碼——JTBD框架下的銀發(fā)需求圖譜
核心目標(biāo)
替代傳統(tǒng)“按資產(chǎn)規(guī)模分層”的粗放模式
用JTBD（待辦任務(wù)）理論重構(gòu)銀發(fā)客群畫像
實(shí)現(xiàn)四類人四種打法的精準(zhǔn)匹配
解決一套話術(shù)打天下的無(wú)效營(yíng)銷問題
銀發(fā)客群三層需求模型
功能層：他需要你幫他解決什么具體問題？
財(cái)富保值增值（最基礎(chǔ)的）
醫(yī)療健康資金規(guī)劃（最怕的）
財(cái)富傳承安排（最不愿想但最需要的）
日常生活資金管理（最頻繁的）
情感層：他需要你在服務(wù)過程中給他什么感受？
安全感（我的錢不會(huì)莫名其妙沒了）
掌控感（我知道自己的錢在哪、在干什么）
被尊重感（你不是因?yàn)槲依狭瞬艑?duì)我好）
被信任感（你說的是真的，不是在忽悠我）
社交層：他需要通過和你互動(dòng)獲得什么社會(huì)認(rèn)同？
家庭角色感（我還是家里的“當(dāng)家人”）
面子文化（我的理財(cái)顧問比別人厲害）
社交貨幣（我能跟老朋友們聊“我的銀行怎么好”）
銀發(fā)客群四個(gè)真實(shí)畫像
按“人生任務(wù)”分，不是按資產(chǎn)分
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：學(xué)員對(duì)照四個(gè)畫像，寫出自己網(wǎng)點(diǎn)占比最高的客群類型及目前應(yīng)對(duì)方式，現(xiàn)場(chǎng)抽3位分享并點(diǎn)評(píng)。

模塊三：場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)——四大關(guān)鍵時(shí)刻的標(biāo)準(zhǔn)化打法
核心目標(biāo)
針對(duì)銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)中最常見的四個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景
提供可直接復(fù)制的話術(shù)、動(dòng)作和工具
解決“我知道要深耕但不知道怎么落地”執(zhí)行難題
場(chǎng)景一：社區(qū)活動(dòng)破冰
——怎么從推銷員變成有用的鄰居
場(chǎng)景二：到店服務(wù)
——怎么把辦業(yè)務(wù)變成被信任的關(guān)鍵時(shí)刻
場(chǎng)景三：家庭聯(lián)動(dòng)
——怎么從一個(gè)人變成一家人
場(chǎng)景四：數(shù)字觸達(dá)
——不是教老人用手機(jī)，是讓服務(wù)主動(dòng)找到他
關(guān)鍵認(rèn)知：
適老化不是“簡(jiǎn)化功能”，是“降低認(rèn)知負(fù)荷”。
老人不是笨，是他們一輩子沒用過這種交互方式。
你要做的不是教他適應(yīng)你，而是你主動(dòng)適應(yīng)他。

模塊四：生態(tài)構(gòu)建——從“賣產(chǎn)品”到“做管家”的支撐體系
核心目標(biāo)
幫助學(xué)員理解養(yǎng)老客群經(jīng)營(yíng)的護(hù)城河不是產(chǎn)品、不是話術(shù)
而是你幫他解決了一個(gè)生態(tài)圈的問題
掌握中小銀行可落地的生態(tài)構(gòu)建三種路徑
解決“我知道要做生態(tài)”但“不知道怎么開始”的難題
生態(tài)構(gòu)建的核心邏輯
中小銀行可落地的三種生態(tài)構(gòu)建路徑
路徑一：輕整合——不自己建，做“資源連接器”；路徑二：深嵌入——把服務(wù)嵌進(jìn)日常業(yè)務(wù)場(chǎng)景
路徑三：社群化——把客戶變成“用戶社群”
AI賦能的三個(gè)務(wù)實(shí)場(chǎng)景（今天就能用的）
場(chǎng)景一：智能客群分層
場(chǎng)景二：適老化語(yǔ)音交互
場(chǎng)景三：AI輔助客戶經(jīng)理

模塊五：工具落地——可帶走的“三個(gè)一”行動(dòng)包
核心目標(biāo)
將所學(xué)轉(zhuǎn)化為明天就能用的行動(dòng)清單
確保學(xué)員回到網(wǎng)點(diǎn)后可以立即啟動(dòng)
解決“聽完很激動(dòng)回去不行動(dòng)”的轉(zhuǎn)化難題
第一個(gè)“一”：一套銀發(fā)客群JTBD畫像梳理工具
第二個(gè)“一”：一張“信任存款”檢查清單
第三個(gè)“一”：一個(gè)異業(yè)合作伙伴啟動(dòng)方案

課程總結(jié)
銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)不是“你怎么對(duì)他推銷”，而是“你怎么讓他信任你”。
信任建立后，產(chǎn)品是自然的結(jié)果，不是強(qiáng)推的目標(biāo)。
三個(gè)核心認(rèn)知：
第一，銀發(fā)客群不是“存量客群”，而是“家庭財(cái)富入口”，綁定了上一代就擁有下一代。
第二，養(yǎng)老客群經(jīng)營(yíng)不是“狩獵式”，而是“農(nóng)耕式”，播種澆水施肥，等待收獲，不是一槍帶走。
第三，生態(tài)服務(wù)是護(hù)城河，產(chǎn)品可以被復(fù)制，話術(shù)可以被學(xué)習(xí)，但“你幫他解決了一個(gè)生態(tài)圈的問題”，別人很難搶走。
三個(gè)落地動(dòng)作：
一套JTBD畫像梳理工具
一張“信任存款”檢查清單
一個(gè)異業(yè)合作伙伴啟動(dòng)方案
培訓(xùn)落地成果：學(xué)員帶走全套可復(fù)用工具包
JTBD畫像模板
信任存款檢查清單
異業(yè)合作方案模板
90天行動(dòng)計(jì)劃表

姜小盞老師  銀行低成本營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、多家商業(yè)銀行長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略講師

善于用最低的成本，創(chuàng)造最高的效益

廈門大學(xué) 碩士

大型金融機(jī)構(gòu)首席金牌培訓(xùn)講師

10余年金融行業(yè)從業(yè)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師、企業(yè)咨詢師

阿里巴巴集團(tuán)淘寶大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)金融金牌培訓(xùn)師

多家商業(yè)銀行長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略講師

武漢大學(xué)、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、北京大學(xué)等

著名高校特聘金融營(yíng)銷講師

曾任：某城商行 內(nèi)訓(xùn)師

長(zhǎng)期擔(dān)任多家國(guó)有大行、頭部城商行等商業(yè)銀行長(zhǎng)期返聘核心講師

年均授課200天以上，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超萬(wàn)人，課程滿意度持續(xù)保持在100%

 

Ø 核心課程：

《銀商聯(lián)盟跨界爆點(diǎn)營(yíng)銷》

《客戶分層管理與維護(hù)》

《銀行十大客群營(yíng)銷策略提升》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人目標(biāo)管理與績(jī)效追蹤》

《銀行低成本營(yíng)銷之資源整合實(shí)戰(zhàn)》

《新零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)策略與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷策略提升》

《商貿(mào)客群與“三農(nóng)”市場(chǎng)深耕經(jīng)營(yíng)策略與方法》

《個(gè)人消費(fèi)性貸款與房貸營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增策略》

《高層平臺(tái)+商圈批量獲客全攻略及存量客戶聯(lián)動(dòng)秘籍》

《普惠金融信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷破局與DeepSeek對(duì)信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景賦能》

其他銀行存貸一體化、信貸營(yíng)銷相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

 

 

 

 

 

 

 

嚴(yán)海老師  原泰隆銀行臺(tái)州分行支行行長(zhǎng)、泰隆銀行總行-泰隆學(xué)院培訓(xùn)導(dǎo)師  

 

小微信貸全流程經(jīng)營(yíng)與風(fēng)控實(shí)戰(zhàn)專家

國(guó)家級(jí)臺(tái)州模式的踐行者與輸出者

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

泰隆學(xué)院首批認(rèn)證講師

泰隆銀行TOP50內(nèi)訓(xùn)師

15年泰隆銀行小微金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

百億級(jí)普惠操盤手，風(fēng)控成績(jī)行業(yè)領(lǐng)先

普惠+綠色金融雙賽道深度踐行者

曾任：

泰隆銀行臺(tái)州分行某團(tuán)隊(duì)部門總經(jīng)理

泰隆銀行臺(tái)州分行多家機(jī)構(gòu)-支行行長(zhǎng)

泰隆銀行總行-泰隆學(xué)院培訓(xùn)導(dǎo)師

 

Ø 核心課程：

《小微信貸風(fēng)險(xiǎn)全流程》

《社區(qū)普惠小微客群營(yíng)銷技能提升》

《整村授信與專業(yè)市場(chǎng)批量營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《客戶全生命周期維護(hù)與綜合價(jià)值經(jīng)營(yíng)》

《普惠金融--狼性團(tuán)隊(duì)塑造及管理能力提升》

《小微企業(yè)IPC技術(shù)盡調(diào)全流程實(shí)戰(zhàn)：從入門到精通》

《普惠型綠色金融落地實(shí)操：從產(chǎn)品創(chuàng)新到場(chǎng)景批量獲客》

《臺(tái)州模式--普惠金融網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)全流程實(shí)戰(zhàn)及營(yíng)銷技能提升》

其他銀行小微普惠營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

勤余老師 某知名城商行總行個(gè)人業(yè)務(wù)部、互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理

 

專注中小銀行零售突圍與高質(zhì)量發(fā)展

銀行零售管理與一線實(shí)戰(zhàn)近27年

曾任：

郵儲(chǔ)銀行 1999-2002

重慶銀行2002-2019，總行個(gè)人業(yè)務(wù)部、互聯(lián)網(wǎng)金融部，支行行長(zhǎng)、黨支部書記

螞蟻金服2019-2024，重慶螞蟻商城小額貸款副總

 

上海金融與發(fā)展研究室研究員

重慶財(cái)經(jīng)學(xué)院金融學(xué)院副教授、九卦金融特約專欄作者

重慶工商大學(xué)金融專業(yè)碩士生導(dǎo)師、成都理工大學(xué)傳播學(xué)專碩導(dǎo)師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)際金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)理財(cái)管理師（EFP）

香港銀行學(xué)會(huì)專業(yè)財(cái)富管理師（CFMP）

持基金、保險(xiǎn)、黃金交易、銀行從業(yè)等全品類金融資格證書

銀行金牌內(nèi)訓(xùn)師

 

Ø 核心課程：

養(yǎng)老金融系列

《養(yǎng)老金融——從“開戶搶客”到“生態(tài)經(jīng)營(yíng)”》

《銀發(fā)客群的真實(shí)需求圖譜》
《養(yǎng)老金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)與場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)》

《網(wǎng)點(diǎn)適老化改造與服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)》

《養(yǎng)老金融的數(shù)字化觸達(dá)與私域經(jīng)營(yíng)》

《養(yǎng)老金融生態(tài)構(gòu)建與異業(yè)資源整合》

零售財(cái)富管理及轉(zhuǎn)型系列

《零售財(cái)富管理轉(zhuǎn)型——低收益時(shí)代的破局之道》

《理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍能力升級(jí)與考核激勵(lì)重構(gòu)》

《零售產(chǎn)品創(chuàng)新與線上線下一體化運(yùn)營(yíng)》

《銀行零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理者能力提升》