【培訓(xùn)對象】
基層管理人員和客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理為主，基層管理人員包括支行長、零售分管副行長、團隊長。

【培訓(xùn)收益】

 第一部分：AI賦能現(xiàn)狀分析與思路梳理
一、代發(fā)客群市場環(huán)境解析
（一）代發(fā)客群好處多：底細(xì)留存、交叉銷售
（二）代發(fā)客群無奈多：競爭白熱化、客戶多管不了、專項權(quán)益不持續(xù)
二、代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)問題解析
（一）資源盤點碎片化：缺乏對營銷目標(biāo)的精準(zhǔn)選擇
（二）資源分配模糊化：更多依托于客戶轉(zhuǎn)介紹獲客
（三）經(jīng)營規(guī)劃散養(yǎng)化：經(jīng)營模式處于“散養(yǎng)模式”
（四）營銷技能被動化：粗獷式營銷難以獲得好效果
（五）過程管控粗獷化：頂層戰(zhàn)略與基層執(zhí)行“脫節(jié)”
三、代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)思路梳理
（一）核心經(jīng)營思維：基于主力客群細(xì)化標(biāo)簽的生命周期分析
（二）高效經(jīng)營模式：渠道批量模式、網(wǎng)格零售模式、金融場景模式
（三）關(guān)鍵經(jīng)營動作：精細(xì)過程管控+精準(zhǔn)營銷展業(yè)（行為、技能、工具）
（四）AI工具賦能：基于業(yè)務(wù)邏輯的AI工具賦能，“交叉營銷，提產(chǎn)能效”
【案例解析】：某行應(yīng)用AI賦能，優(yōu)化提升代發(fā)客群“高效”及“綜合”經(jīng)營展業(yè)工作產(chǎn)能效率
四、代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)策略制定
（一）資金流向，消費場景抓取
（二）標(biāo)簽細(xì)化，財富配置管理
【案例解析】：某行應(yīng)用AI賦能，優(yōu)化提升代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)工作產(chǎn)能效率

第二部分：AI賦能資源盤點與應(yīng)對策略
一、代發(fā)類客群標(biāo)簽細(xì)化，客戶分層及精準(zhǔn)畫像
（一）職業(yè)職務(wù)標(biāo)簽：基層工作人員、自主創(chuàng)業(yè)人員、中高層管理人員
（二）生命周期標(biāo)簽：青年客戶（消費分期及信貸業(yè)務(wù)）、中年客群（財富管理）
二、代發(fā)客群狀態(tài)分析：風(fēng)險偏好偏低，抵御風(fēng)險偏弱
（一）風(fēng)險偏好：收入結(jié)構(gòu)單一、財務(wù)目標(biāo)保守、投資行為謹(jǐn)慎、流動性需求高
（二）風(fēng)險抵御：儲蓄水平有限、負(fù)債壓力較大、社會保障依賴、職業(yè)穩(wěn)定性強
三、需求分析：結(jié)合生命周期中的各類客戶標(biāo)簽
（一）基礎(chǔ)需求：賬戶管理、支付結(jié)算
（二）財富需求：短期流動性管理、中長期財富積累、養(yǎng)老與教育儲備等
（三）信貸需求：消費信貸、經(jīng)營周轉(zhuǎn)等
（四）服務(wù)需求：生活權(quán)益、企業(yè)聯(lián)動服務(wù)、數(shù)字化體驗等
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具細(xì)化客戶標(biāo)簽，抓取精準(zhǔn)客群，并梳理名單及場景，制定相應(yīng)應(yīng)對策略
四、應(yīng)對策略：產(chǎn)品服務(wù)組合+支付場景搭建
（一）產(chǎn)品服務(wù)組合：系統(tǒng)功能完善，結(jié)合短中長期需求進行產(chǎn)品組合
（二）支付場景搭建
1、生活繳費場景搭建，如“水電煤”、代收代付等
2、與支付平臺深入合作，構(gòu)建“支付+存款”閉環(huán)，提供支付優(yōu)惠活動
【特別注意】：需根據(jù)客群細(xì)化分類，對應(yīng)對策略內(nèi)容進行針對性調(diào)整。如高收入中高層管理人員、有自主創(chuàng)業(yè)等情況

第三部分：AI賦能高效經(jīng)營策略制定
一、各家商業(yè)銀行代發(fā)客群經(jīng)營模式解析
（一）陣地營銷：廳堂陣地、原有渠道、MGM轉(zhuǎn)介紹
（二）外拓營銷：“一次、二次、三次”拓展模式
（三）網(wǎng)格化營銷：精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系構(gòu)建
二、AI工具賦能精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系構(gòu)建
（一）區(qū)域資源盤點：【城區(qū)、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)】渠道及關(guān)鍵人
（二）經(jīng)營團隊組建：管理團隊、內(nèi)部營銷團隊、外部營銷團隊
（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：獲客階段、用信階段、“一行一策”階段
（四）PDCA動態(tài)管理：目標(biāo)優(yōu)化調(diào)整、資源優(yōu)化調(diào)整、過程優(yōu)化調(diào)整
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助設(shè)計“作戰(zhàn)地圖、資源盤點、資源分配、經(jīng)營策略”等內(nèi)容，提升網(wǎng)格化策略實施效能及效率
三、AI工具賦能聯(lián)動營銷經(jīng)營體系構(gòu)建
（一）以模式創(chuàng)新及精深經(jīng)營為切入，提升全行綜合競爭力
（二）挖掘各層級、條線的優(yōu)勢資源，提升全行綜合競爭力
（三）條線聯(lián)動：公司條線、零貸條線、零售條線、財富條線
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助設(shè)計公司、普惠、零售、財富條線及部門聯(lián)動營銷流程機制，提升全行工作效率及潛在產(chǎn)能提升
四、AI工具賦能金融生態(tài)經(jīng)營體系構(gòu)建
（一）金融場景經(jīng)營體系核心本質(zhì)：結(jié)合“金融-非金融”經(jīng)營模式創(chuàng)新
（二）金融場景經(jīng)營體系意義作用：綜合交叉營銷，提升全行營銷產(chǎn)能效率
（三）金融場景經(jīng)營體系經(jīng)營策劃
1、以非金融需求的形式承載金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)
2、借助行內(nèi)各條線資源互補，搭建金融生態(tài)經(jīng)營體系
3、與外部經(jīng)營、消費渠道場景進行對接，擴充并完善金融生態(tài)經(jīng)營體系
（四）金融場景經(jīng)營體系實施流程
Step 1：根據(jù)精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系中的資源盤點，尋找企業(yè)、商戶等渠道資源
Step 2：渠道資源個人認(rèn)領(lǐng)及行內(nèi)分配，進行后續(xù)維護及價值挖掘
Step 3：匹配相應(yīng)營銷資源，搭建生態(tài)金融經(jīng)營體系
Step 4：借助相應(yīng)渠道場景，策劃線下及線上綜合性營銷活動
Step 5：落地實施與過程管控+PDCA動態(tài)管理
【案例解析】：汽車行業(yè)金融生態(tài)綜合營銷（一手車：品牌商、4S店；二手車）
五、AI工具賦能人脈鏈金融——盤活全行潛力資源，活用“人情化”國情
（一）客戶名單管理制：入選標(biāo)準(zhǔn)
（二）基于客戶綜合貢獻度下的權(quán)益體系搭建
（三）存量維護、用信增信及潛力價值挖掘經(jīng)營策略制定
（四）“綜合貢獻+客情關(guān)系”四象限分析
維度一：“綜合貢獻高+客情關(guān)系強”持續(xù)維護
維度二：“綜合貢獻高+客情關(guān)系弱”防止流失
維度三：“綜合貢獻低+客情關(guān)系強”深入挖掘
維度四：“綜合貢獻低+客情關(guān)系弱”新增拓展
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助統(tǒng)計整理“關(guān)鍵人”名單資源，并設(shè)計制作維護及跟進方案

第四部分：AI賦能實戰(zhàn)營銷方法技巧
一、AI工具賦能高效電話營銷
（一）電話營銷的“雙高特征”與“雙營執(zhí)行”
1、“雙高特征”：失敗率高+工作效率高
2、“雙營執(zhí)行”：營銷力+營銷量
（二）高效電話營銷目標(biāo)及流程梳理
1、電話營銷【目標(biāo)一】：營銷達(dá)成及跟進
★開場白-產(chǎn)品切入-賣點描述-場景激發(fā)-異議處理-促成成交-后續(xù)跟進
2、電話營銷【目標(biāo)二】：邀約達(dá)成及跟進
★開場白-面談或活動邀約-場景激發(fā)-異議處理-促成成交-后續(xù)跟進
3、電話營銷【目標(biāo)三】：存量維護及跟進
★前期準(zhǔn)備-開場白-話題開展-需求梳理及時記錄-后續(xù)跟進
（三）高效電話營銷實戰(zhàn)方法技巧
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助優(yōu)化調(diào)整電話營銷流程及話術(shù)
二、AI工具賦能精準(zhǔn)外拓營銷
（一）外拓營銷邏輯流程：好感建立-信任感建立-營銷/邀約達(dá)成-后續(xù)跟進
（二）精準(zhǔn)外拓營銷目標(biāo)及流程梳理
1、外拓營銷【目標(biāo)一】：陌生客戶營銷
★營銷前期準(zhǔn)備-銷售氛圍營造-快速搭建交流-梳理客戶需求-產(chǎn)品業(yè)務(wù)切入-常見異議處理-有效促成成交-及時后續(xù)跟進
2、外拓營銷【目標(biāo)二】：存量客戶維護
★前期準(zhǔn)備-開場白-話題開展-需求梳理及時記錄-后續(xù)跟進
（三）精準(zhǔn)外拓營銷實戰(zhàn)方法技巧
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助優(yōu)化調(diào)整外拓營銷流程及話術(shù)
三、AI工具賦能批量活動營銷
（一）批量活動營銷邏輯理念認(rèn)知：以非金融需求的形式承載金融需求的內(nèi)容
（二）批量活動營銷【前中后“4-3-2”模式】
1、前期4件事：資源盤點對接、活動組織策劃、物料準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備
2、中期3件事：前期宣傳預(yù)熱、事中落地執(zhí)行、突發(fā)狀況處理
3、后期2件事：及時復(fù)盤總結(jié)、有效后續(xù)跟進
（三）批量活動營銷“6W2H”8核心要素解析
（四）批量活動營銷實戰(zhàn)方法技巧
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助制定活動營銷方案，優(yōu)化調(diào)整活動營銷流程及話術(shù)
四、AI工具賦能遠(yuǎn)程線上營銷
（一）微信形象如何打造：頭像、名子、圈層、互動
（二）微信重要功能解讀：備注、標(biāo)簽、描述、建群
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助設(shè)計與客戶微信營銷中的話術(shù)內(nèi)容
五、AI工具賦能代發(fā)客群存量維護及潛力深挖
（一）維護形式
1、高效電話營銷、精準(zhǔn)外拓營銷、批量活動營銷、遠(yuǎn)程線上營銷
2、各類營銷形式交叉組合，如“活動營銷+電話營銷+線上營銷”等
（二）維護頻率
1、“電話營銷、外拓營銷、線上營銷”依照：
★“資金流”變化規(guī)律+1個月之內(nèi)與客戶聯(lián)系一次（不讓客戶忘記你對你陌生）
2、“活動營銷、關(guān)鍵人營銷”依照：“客戶名單管理”規(guī)劃活動時間
（三）有效保障
1、存量客戶資源盤點：現(xiàn)有存量客戶、流失類客戶、其他條線客戶等資源
2、存量客戶資源分配：一次資源分配+二次資源分配
3、存量客戶營銷工作量制定

 第一部分：AI賦能現(xiàn)狀分析與思路梳理
一、代發(fā)客群市場環(huán)境解析
（一）代發(fā)客群好處多：底細(xì)留存、交叉銷售
（二）代發(fā)客群無奈多：競爭白熱化、客戶多管不了、專項權(quán)益不持續(xù)
二、代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)問題解析
（一）資源盤點碎片化：缺乏對營銷目標(biāo)的精準(zhǔn)選擇
（二）資源分配模糊化：更多依托于客戶轉(zhuǎn)介紹獲客
（三）經(jīng)營規(guī)劃散養(yǎng)化：經(jīng)營模式處于“散養(yǎng)模式”
（四）營銷技能被動化：粗獷式營銷難以獲得好效果
（五）過程管控粗獷化：頂層戰(zhàn)略與基層執(zhí)行“脫節(jié)”
三、代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)思路梳理
（一）核心經(jīng)營思維：基于主力客群細(xì)化標(biāo)簽的生命周期分析
（二）高效經(jīng)營模式：渠道批量模式、網(wǎng)格零售模式、金融場景模式
（三）關(guān)鍵經(jīng)營動作：精細(xì)過程管控+精準(zhǔn)營銷展業(yè)（行為、技能、工具）
（四）AI工具賦能：基于業(yè)務(wù)邏輯的AI工具賦能，“交叉營銷，提產(chǎn)能效”
【案例解析】：某行應(yīng)用AI賦能，優(yōu)化提升代發(fā)客群“高效”及“綜合”經(jīng)營展業(yè)工作產(chǎn)能效率
四、代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)策略制定
（一）資金流向，消費場景抓取
（二）標(biāo)簽細(xì)化，財富配置管理
【案例解析】：某行應(yīng)用AI賦能，優(yōu)化提升代發(fā)客群經(jīng)營展業(yè)工作產(chǎn)能效率

第二部分：AI賦能資源盤點與應(yīng)對策略
一、代發(fā)類客群標(biāo)簽細(xì)化，客戶分層及精準(zhǔn)畫像
（一）職業(yè)職務(wù)標(biāo)簽：基層工作人員、自主創(chuàng)業(yè)人員、中高層管理人員
（二）生命周期標(biāo)簽：青年客戶（消費分期及信貸業(yè)務(wù)）、中年客群（財富管理）
二、代發(fā)客群狀態(tài)分析：風(fēng)險偏好偏低，抵御風(fēng)險偏弱
（一）風(fēng)險偏好：收入結(jié)構(gòu)單一、財務(wù)目標(biāo)保守、投資行為謹(jǐn)慎、流動性需求高
（二）風(fēng)險抵御：儲蓄水平有限、負(fù)債壓力較大、社會保障依賴、職業(yè)穩(wěn)定性強
三、需求分析：結(jié)合生命周期中的各類客戶標(biāo)簽
（一）基礎(chǔ)需求：賬戶管理、支付結(jié)算
（二）財富需求：短期流動性管理、中長期財富積累、養(yǎng)老與教育儲備等
（三）信貸需求：消費信貸、經(jīng)營周轉(zhuǎn)等
（四）服務(wù)需求：生活權(quán)益、企業(yè)聯(lián)動服務(wù)、數(shù)字化體驗等
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具細(xì)化客戶標(biāo)簽，抓取精準(zhǔn)客群，并梳理名單及場景，制定相應(yīng)應(yīng)對策略
四、應(yīng)對策略：產(chǎn)品服務(wù)組合+支付場景搭建
（一）產(chǎn)品服務(wù)組合：系統(tǒng)功能完善，結(jié)合短中長期需求進行產(chǎn)品組合
（二）支付場景搭建
1、生活繳費場景搭建，如“水電煤”、代收代付等
2、與支付平臺深入合作，構(gòu)建“支付+存款”閉環(huán)，提供支付優(yōu)惠活動
【特別注意】：需根據(jù)客群細(xì)化分類，對應(yīng)對策略內(nèi)容進行針對性調(diào)整。如高收入中高層管理人員、有自主創(chuàng)業(yè)等情況

第三部分：AI賦能高效經(jīng)營策略制定
一、各家商業(yè)銀行代發(fā)客群經(jīng)營模式解析
（一）陣地營銷：廳堂陣地、原有渠道、MGM轉(zhuǎn)介紹
（二）外拓營銷：“一次、二次、三次”拓展模式
（三）網(wǎng)格化營銷：精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系構(gòu)建
二、AI工具賦能精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系構(gòu)建
（一）區(qū)域資源盤點：【城區(qū)、城郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)】渠道及關(guān)鍵人
（二）經(jīng)營團隊組建：管理團隊、內(nèi)部營銷團隊、外部營銷團隊
（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：獲客階段、用信階段、“一行一策”階段
（四）PDCA動態(tài)管理：目標(biāo)優(yōu)化調(diào)整、資源優(yōu)化調(diào)整、過程優(yōu)化調(diào)整
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助設(shè)計“作戰(zhàn)地圖、資源盤點、資源分配、經(jīng)營策略”等內(nèi)容，提升網(wǎng)格化策略實施效能及效率
三、AI工具賦能聯(lián)動營銷經(jīng)營體系構(gòu)建
（一）以模式創(chuàng)新及精深經(jīng)營為切入，提升全行綜合競爭力
（二）挖掘各層級、條線的優(yōu)勢資源，提升全行綜合競爭力
（三）條線聯(lián)動：公司條線、零貸條線、零售條線、財富條線
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助設(shè)計公司、普惠、零售、財富條線及部門聯(lián)動營銷流程機制，提升全行工作效率及潛在產(chǎn)能提升
四、AI工具賦能金融生態(tài)經(jīng)營體系構(gòu)建
（一）金融場景經(jīng)營體系核心本質(zhì)：結(jié)合“金融-非金融”經(jīng)營模式創(chuàng)新
（二）金融場景經(jīng)營體系意義作用：綜合交叉營銷，提升全行營銷產(chǎn)能效率
（三）金融場景經(jīng)營體系經(jīng)營策劃
1、以非金融需求的形式承載金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)
2、借助行內(nèi)各條線資源互補，搭建金融生態(tài)經(jīng)營體系
3、與外部經(jīng)營、消費渠道場景進行對接，擴充并完善金融生態(tài)經(jīng)營體系
（四）金融場景經(jīng)營體系實施流程
Step 1：根據(jù)精準(zhǔn)網(wǎng)格經(jīng)營體系中的資源盤點，尋找企業(yè)、商戶等渠道資源
Step 2：渠道資源個人認(rèn)領(lǐng)及行內(nèi)分配，進行后續(xù)維護及價值挖掘
Step 3：匹配相應(yīng)營銷資源，搭建生態(tài)金融經(jīng)營體系
Step 4：借助相應(yīng)渠道場景，策劃線下及線上綜合性營銷活動
Step 5：落地實施與過程管控+PDCA動態(tài)管理
【案例解析】：汽車行業(yè)金融生態(tài)綜合營銷（一手車：品牌商、4S店；二手車）
五、AI工具賦能人脈鏈金融——盤活全行潛力資源，活用“人情化”國情
（一）客戶名單管理制：入選標(biāo)準(zhǔn)
（二）基于客戶綜合貢獻度下的權(quán)益體系搭建
（三）存量維護、用信增信及潛力價值挖掘經(jīng)營策略制定
（四）“綜合貢獻+客情關(guān)系”四象限分析
維度一：“綜合貢獻高+客情關(guān)系強”持續(xù)維護
維度二：“綜合貢獻高+客情關(guān)系弱”防止流失
維度三：“綜合貢獻低+客情關(guān)系強”深入挖掘
維度四：“綜合貢獻低+客情關(guān)系弱”新增拓展
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助統(tǒng)計整理“關(guān)鍵人”名單資源，并設(shè)計制作維護及跟進方案

第四部分：AI賦能實戰(zhàn)營銷方法技巧
一、AI工具賦能高效電話營銷
（一）電話營銷的“雙高特征”與“雙營執(zhí)行”
1、“雙高特征”：失敗率高+工作效率高
2、“雙營執(zhí)行”：營銷力+營銷量
（二）高效電話營銷目標(biāo)及流程梳理
1、電話營銷【目標(biāo)一】：營銷達(dá)成及跟進
★開場白-產(chǎn)品切入-賣點描述-場景激發(fā)-異議處理-促成成交-后續(xù)跟進
2、電話營銷【目標(biāo)二】：邀約達(dá)成及跟進
★開場白-面談或活動邀約-場景激發(fā)-異議處理-促成成交-后續(xù)跟進
3、電話營銷【目標(biāo)三】：存量維護及跟進
★前期準(zhǔn)備-開場白-話題開展-需求梳理及時記錄-后續(xù)跟進
（三）高效電話營銷實戰(zhàn)方法技巧
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助優(yōu)化調(diào)整電話營銷流程及話術(shù)
二、AI工具賦能精準(zhǔn)外拓營銷
（一）外拓營銷邏輯流程：好感建立-信任感建立-營銷/邀約達(dá)成-后續(xù)跟進
（二）精準(zhǔn)外拓營銷目標(biāo)及流程梳理
1、外拓營銷【目標(biāo)一】：陌生客戶營銷
★營銷前期準(zhǔn)備-銷售氛圍營造-快速搭建交流-梳理客戶需求-產(chǎn)品業(yè)務(wù)切入-常見異議處理-有效促成成交-及時后續(xù)跟進
2、外拓營銷【目標(biāo)二】：存量客戶維護
★前期準(zhǔn)備-開場白-話題開展-需求梳理及時記錄-后續(xù)跟進
（三）精準(zhǔn)外拓營銷實戰(zhàn)方法技巧
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助優(yōu)化調(diào)整外拓營銷流程及話術(shù)
三、AI工具賦能批量活動營銷
（一）批量活動營銷邏輯理念認(rèn)知：以非金融需求的形式承載金融需求的內(nèi)容
（二）批量活動營銷【前中后“4-3-2”模式】
1、前期4件事：資源盤點對接、活動組織策劃、物料準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備
2、中期3件事：前期宣傳預(yù)熱、事中落地執(zhí)行、突發(fā)狀況處理
3、后期2件事：及時復(fù)盤總結(jié)、有效后續(xù)跟進
（三）批量活動營銷“6W2H”8核心要素解析
（四）批量活動營銷實戰(zhàn)方法技巧
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助制定活動營銷方案，優(yōu)化調(diào)整活動營銷流程及話術(shù)
四、AI工具賦能遠(yuǎn)程線上營銷
（一）微信形象如何打造：頭像、名子、圈層、互動
（二）微信重要功能解讀：備注、標(biāo)簽、描述、建群
【案例解析】：某行應(yīng)用AI工具輔助設(shè)計與客戶微信營銷中的話術(shù)內(nèi)容
五、AI工具賦能代發(fā)客群存量維護及潛力深挖
（一）維護形式
1、高效電話營銷、精準(zhǔn)外拓營銷、批量活動營銷、遠(yuǎn)程線上營銷
2、各類營銷形式交叉組合，如“活動營銷+電話營銷+線上營銷”等
（二）維護頻率
1、“電話營銷、外拓營銷、線上營銷”依照：
★“資金流”變化規(guī)律+1個月之內(nèi)與客戶聯(lián)系一次（不讓客戶忘記你對你陌生）
2、“活動營銷、關(guān)鍵人營銷”依照：“客戶名單管理”規(guī)劃活動時間
（三）有效保障
1、存量客戶資源盤點：現(xiàn)有存量客戶、流失類客戶、其他條線客戶等資源
2、存量客戶資源分配：一次資源分配+二次資源分配
3、存量客戶營銷工作量制定