【培訓對象】
企業(yè)全員（尤其是：銷售崗位、市場策劃崗位等）

【培訓收益】
1.理解人工智能在銷售領域的應用背景和技術發(fā)展。 2. 了解AI工具在銷售領域的最新發(fā)展和未來趨勢，為企業(yè)抓住市場機遇提供支持。 3.掌握Chat GPT和AI智能工具在行業(yè)洞察與分析、客戶拜訪與需求挖掘、解決方案開發(fā)與呈現、銷售策略制定、銷售數據分析等方面的應用技巧。 4. 學習如何通過AI工具提升銷售效率，實現精準銷售。

第一部分  AI工具的發(fā)展與在銷售上的應用
第一章：人工智能的發(fā)展與應用
一、人工智能時代的技術背景
1.第四次科技革命：智能革命
2. 歷史回顧與現狀分析：通過時間線了解AI技術的發(fā)展歷史。
3.Chat GPT訓練模型
4.Chat GPT的本質：語言大師+偏科天才+外語大師+？
5.常見AI工具比較
6.國內AI工具推薦
二、人工智能在各行業(yè)的應用
1.人工之能在銷售的應用
2.人工智能在項目管理上的應用
3.人工智能在繪畫創(chuàng)作上的應用
4.人工智能在其他領域的應用
三、Prompt提示詞編寫技術
1.專業(yè)人員需掌握的提示詞（Prompt）編寫要素
2.CRABS模型：任務，角色，受眾，背景，格式。
教學活動：下載AI工具，小組內針對一個話題利用AI進行頭腦風暴，產出結果。

第二章：B2B大客戶銷售通識
研討：B2B銷售與B2C銷售有什么區(qū)別？
一、B2B大客戶銷售的4大特點
1. 經常是“愛情長跑”——采購周期長
2. 經常是“按住葫蘆浮起了瓢”——多人多部門決策
3. 功夫在詩外——真正的銷售開始于你不在場的時候
4. 客戶也很緊張——采購金額大、決策風險高
二、客戶采購流程與我方銷售流程的關系
1. B2B大客戶銷售的本質
2. 采購階段和銷售階段的典型問題和措施
3. 匹配客戶采購流程的銷售標準化作業(yè)全景模型圖
1）潛在階段發(fā)現商機——準確進行客戶的定位并定位商機
2）意向階段挖掘需求——充分理解客戶的問題并促進決策
3）方案階段價值呈現——影響客戶采購標準并用最佳方案匹配標準
4）商務階段達成合作——消除客戶顧慮并實現快速成交
5）實施階段管理感知——給客戶最佳的體驗并創(chuàng)造可持續(xù)的業(yè)績
研討：銷售是“藝術”還是“技術”？
三、以價值為導向的B2B大客戶銷售
1. B2B大客戶銷售人員的價值
2.“產品體系銷售”向“整體價值解決方案銷售”的轉變
案例：華為“SingleRAN”整體解決方案銷售在歐洲的業(yè)績神話

第二部分  AI賦能“解決方案銷售”5大領域
第一章：行業(yè)洞察與分析
一、使用AI工具快速分析目標客戶行業(yè)概況
1. 行業(yè)數據收集：學習如何使用AI工具收集行業(yè)數據。如，信息化規(guī)劃文件。
2. 行業(yè)趨勢識別：掌握如何識別和分析行業(yè)趨勢。
3. 客戶信息摸排：如客戶信息化項目的系統(tǒng)和應用現狀、客戶組織架構分析。
教學活動：學員使用AI工具收集并分析一個特定行業(yè)的基本信息，并在小組內分享他們的分析結果。
二、使用AI工具預測行業(yè)發(fā)展趨勢
1. 數據驅動的預測方法：介紹如何利用AI工具進行數據驅動的預測。
2. 市場動態(tài)分析：探討如何分析市場動態(tài)以預測未來趨勢。
3. 實際案例應用：通過案例學習，了解如何將預測應用于實際銷售策略。
教學活動：小組競賽，每個小組選擇一個行業(yè)，使用AI工具預測未來趨勢，并展示他們的發(fā)現。
三、使用AI工具進行多維度的競品分析
1. 競品信息收集：學習如何通過AI工具收集競品信息。
2. SWOT分析實踐：掌握如何進行競品的SWOT分析。
3. 策略調整建議：學習如何根據競品分析結果調整銷售策略。
教學活動：學員分組，利用AI為不同的競品進行SWOT分析，并討論如何根據分析結果調整銷售策略。

第二章：客戶拜訪與需求挖掘
一、使用AI工具模擬客戶拜訪
1. 模擬客戶約見理由：學習如何使用AI工具應對客戶刁難
2. 模擬賣點挖掘：基于解決方案提前識別產品賣點
3. 拜訪清單和準備事項確認：利用AI作為你的智能秘書
一、使用AI工具模擬客戶需求挖掘
1. 客戶需求識別：學習如何通過AI工具識別客戶潛在需求。
2. 常見問題預測：掌握如何預測客戶可能會提出的問題。
3. 對策制定：學習如何根據預測結果制定有效的應對策略。
4.銷售話術表現評估：根據銷售對話表現，評估整體對話表現
教學活動：模擬客戶咨詢場景，使用AI工具生成可能的客戶提問，并準備相應的回答。
三、使用AI工具分析客戶需求，并提供個性化產品推薦
1. 個性化需求分析：掌握如何分析客戶的個性化需求。
2. 產品匹配策略：學習如何根據客戶需求匹配合適的產品。
教學活動：學員模擬銷售場景，使用AI工具分析模擬客戶的需求，并提供推薦。

第三章：解決方案開發(fā)
一、使用AI工具智能提煉產品賣點
1. 賣點識別技巧：學習如何快速準確地識別產品的賣點。
2. 賣點表述優(yōu)化：掌握如何優(yōu)化賣點表述以吸引客戶。
3. 賣點與客戶需求對接：探討如何將產品賣點與客戶需求對接。
教學活動：學員選擇一個產品，利用AI提煉并展示其核心賣點。
二、使用AI工具編寫能打動客戶的產品介紹
1. 產品介紹創(chuàng)作技巧：學習如何創(chuàng)作有說服力的產品介紹。
2. 情感因素融入：掌握如何在文案中融入情感因素以吸引客戶。
3. 產品亮點突出：學習如何結構化產品的核心優(yōu)勢和亮點。
教學活動：學員嘗試編寫自己的產品介紹，并進行優(yōu)化。
三、使用AI工具編制解決方案
1. 要素規(guī)劃準備：歸納提煉解決方案關鍵要素
2. 組合模塊提升：搭建解決方案PPT模塊
3. AI反饋組合：基于各模塊生成對應素材
4. AI智能整合：整合素材，形成文檔。
教學活動：選擇某解決方案，模擬進行方案編制，并匯報你的發(fā)現

第四章：解決方案呈現
一、使用AI工具扮演真實客戶進行對話演練
1. 角色扮演準備：學習如何準備和扮演不同的客戶角色。
2. 對話技巧提升：掌握如何在方案呈現對話中提升溝通技巧。
3. 反饋與改進：探討如何根據反饋進行呈現策略的改進。
教學活動：兩人一組，和AI工具模擬銷售呈現，并接受同伴的反饋。
二、使用AI工具分析銷售呈現能力質量提供反饋建議
1. 話術質量評估：學習如何評估銷售話術的質量。
2. AI反饋機制：掌握如何利用AI工具提供銷售呈現能力的反饋和建議。
3. 持續(xù)改進過程：探討如何建立持續(xù)改進銷售呈現能力的機制。
教學活動：兩人一組，學會使用AI工具進行銷售呈現能力評價。

第五章：其他銷售工作
一、使用AI工具制定銷售個人工作計劃
1. 工作計劃制定原則：學習如何制定有效的銷售團隊工作計劃。
2. 任務分配與進度跟蹤：掌握如何進行任務分配和進度跟蹤。
3. 團隊協(xié)作與溝通：探討如何通過AI工具提升團隊協(xié)作和溝通效率。
教學活動：學員嘗試利用AI工具制定團隊工作計劃，并討論其可行性。
二、使用AI工具制定客戶拜訪計劃
1. 客戶拜訪計劃制定原則：學習如何制定有效的銷售團隊工作計劃。
2. 任務分配與進度跟蹤：掌握如何進行任務分配和進度跟蹤。
3. 風險管理：探討如何通過AI工具提升客戶拜訪的風險管理
教學活動：學員嘗試利用AI工具制定客戶拜訪計劃，并討論其可行性。
三、使用AI工具編寫商務拜訪郵件、公文、邀請函
1. 結構設計：學習如何設計專業(yè)的商務郵件、公文、邀請函。
2. 風格調整：掌握如何根據不同客戶調整郵件、公文、邀請函的寫作風格。
3. 效果評估：探討如何評估郵件、公文、邀請函的效果并進行優(yōu)化。
教學活動：學員利用AI編寫郵件、公文、邀請函草稿，并在小組內分享和改進。
四、使用AI工具制定銷售能力提升計劃
1. 能力識別與提升：學習如何識別銷售能力的提升點。
2. 制定提升計劃：掌握如何制定有效的銷售能力提升計劃。
3. 跟蹤與評估：探討如何跟蹤和評估能力提升計劃的效果。
教學活動：學員分享他們的銷售能力提升計劃，并進行互動教學。  

前華為解決方案銷售大區(qū)總監(jiān)
前華為解決方案金牌銷售
18年B2B解決方案銷售、項目管理實踐經驗
8年培訓、咨詢輔導經驗
曾主導華為某產品解決方案歷史最大金額簽單
多家高速成長型公司常年營銷顧問
信息與通信工程全日制碩士
國際PMP項目管理專家，田俊國《賦能型專家講師》弟子班授權導師
曾任：華為公司（世界500強）|海外地區(qū)部業(yè)務部部長、大區(qū)總監(jiān)
曾任：航天科技（世界500強）|市場開發(fā)處副處長（副處級、主持工作）
擅長領域：B2B解決方案銷售、大項目管理

工作經驗：
郭老師從事營銷工作累計18年，培訓咨詢輔導經驗8年，行業(yè)經驗豐富，專研B2B解決方案銷售、項目管理領域，積累了大量豐富案例。
華為公司8年解決方案銷售及項目管理實踐。碩士畢業(yè)即以學生兵身份加入華為，從工程項目經理做起，做到華為南部非洲地區(qū)部某業(yè)務部部長，負責該業(yè)務在21個國家的解決方案開發(fā)、銷售開拓、戰(zhàn)略管理、大項目管理等端到端全流程落地，積累了豐富的一線項目從銷售到交付落地的全流程作戰(zhàn)經驗。擔任海外地區(qū)部解決方案總監(jiān)期間，年度銷售貢獻2.4億，獲金牌銷售榮譽。主持多個網規(guī)、網優(yōu)、新建、搬遷項目的解決方案開發(fā)和銷售拓展，超額完成銷售任務并拿下多個格局性的網絡新建項目，成功斬獲全球室內無線業(yè)務領域商用歷史最大金額訂單（獲非洲通信展最佳網絡提升獎），成功拓展非洲第一例室內高速網絡解決方案，成功拓展非洲第一例4G物聯(lián)網增值服務解決方案，積累了豐富的大項目運作經驗。
航天科技集團5年市場管理及戰(zhàn)略管理實踐。作為高端職業(yè)經理人引進航天科技集團下屬二級公司擔任市場研發(fā)處副處長（副處級），負責公司銷售拓展及戰(zhàn)略管理工作，構建作戰(zhàn)單元式解決方案銷售管理體系，主導與多家產業(yè)鏈生態(tài)伙伴達成戰(zhàn)略合作簽約，主導拓展9項累計9800萬數字化項目，申報落地成功3個省部級政產學研用創(chuàng)新平臺。公司數字化改革流程建設項目組核心成員，實際操盤為公司落地構建了以客戶為中心的，聚焦企業(yè)核心業(yè)務、貫穿業(yè)務全流程的銷售管理體系。 

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  課程背景：銷售的本質：“客戶從來不會為我們的產品買單，只會為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害。客戶之所以會采取行動、并產生購買合作的原因，是為了實現更好的結果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。經過90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為..

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• 汽車大客戶銷售高手全攻略

   

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