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合作中創(chuàng)造業(yè)績(jī)-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天

課程編號(hào):59076

課程價(jià)格:¥40000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:684

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:劉成熙

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、提升新的市場(chǎng)環(huán)境與銷售思維,認(rèn)清營(yíng)銷的本質(zhì),重構(gòu)營(yíng)銷與銷售管理架構(gòu)認(rèn)知
2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴,如何做好轉(zhuǎn)介紹,做好客戶價(jià)值增值
3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
4、學(xué)習(xí)咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問(wèn)題,樹立專業(yè)的咨詢師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏-無(wú)邊界管理,掌握水平關(guān)系與對(duì)外的處理,強(qiáng)化合作思維
7、不斷深耕客戶,以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

 合作中創(chuàng)造業(yè)績(jī)-咨詢式銷售技巧-劉成熙老師-2天


主講:劉成熙老師

前 言:
本為規(guī)劃貴司,市場(chǎng)營(yíng)銷人員提升市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技能提升所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)xxx企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)閄XX有限公司貢獻(xiàn)一份力量, 同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

課程目標(biāo):
1、提升新的市場(chǎng)環(huán)境與銷售思維,認(rèn)清營(yíng)銷的本質(zhì),重構(gòu)營(yíng)銷與銷售管理架構(gòu)認(rèn)知
2、掌握銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴,如何做好轉(zhuǎn)介紹,做好客戶價(jià)值增值
3、如何與客戶建立合作伙伴的合作能力? - 讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
4、學(xué)習(xí)咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問(wèn)題,樹立專業(yè)的咨詢師形象
5、與平行--共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
6、合作共贏-無(wú)邊界管理,掌握水平關(guān)系與對(duì)外的處理,強(qiáng)化合作思維
7、不斷深耕客戶,以及提升客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的能力

學(xué)員對(duì)象:業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營(yíng)銷人員
授課時(shí)數(shù):2天12小時(shí)

授課方式:
1、透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演,使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2、講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3、授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4、針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究,理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程大綱
第一單元:新的市場(chǎng)環(huán)境與銷售思維
一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)大環(huán)境巨變
◈ 產(chǎn)品及服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。
◈ 差異化經(jīng)營(yíng)及品牌力缺乏明顯差異。
◈ 焦點(diǎn)多集中在提高客戶價(jià)值上,忽略了客戶成本的降低。
◈ 競(jìng)爭(zhēng)加劇,對(duì)服務(wù)體系建設(shè)日益重視。
二. 新的市場(chǎng)環(huán)境與銷售思維的轉(zhuǎn)變
◈ 4P◈4C◈4R
三. 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
◈ 如何通過(guò)溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。
四. 營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)
◈ 知己(自身公司的優(yōu)劣,資源)
◈ 知彼(如何與客戶建立合作伙伴的合作能力)
◈ 知他(讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè))
第二單元:銷售管理的核心流程—與客戶成為合作伙伴,如何做好轉(zhuǎn)介紹
一. 選擇顧客(Select Customers)
◈ 按照特性與喜好,將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
◈ 目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
◈ 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
◈ 增加每位顧客的收入、增加顧客的獲利率
二. 爭(zhēng)取顧客(Acquire Customers)
◈ 客戶開發(fā)
◈ 顧問(wèn)式銷售
◈ 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
◈ 增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級(jí)效果
三. 保有顧客(Retain Customers)
◈ 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
◈ 服務(wù)質(zhì)量保證
◈ 提供頂級(jí)顧客服務(wù)
◈ 創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
◈ 快速響應(yīng)顧客的需求
◈ 創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
四. 發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)
◈ 提供加值的特色及服務(wù)。
◈ 針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
◈ 顧客關(guān)系管理
◈ 了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
五. 公司現(xiàn)狀測(cè)試—外部關(guān)系
◈ 戰(zhàn)略規(guī)劃與計(jì)劃制定
◈ 信息分享
◈ 協(xié)同解決問(wèn)題
◈ 計(jì)算、評(píng)價(jià)與回報(bào)機(jī)制
◈ 銷售方向與客戶需求
◈ 資源共享與利用
六. 如何做好轉(zhuǎn)介紹-讓客戶將自身的客戶介紹給企業(yè)
◈ 相互培訓(xùn)會(huì)與例行會(huì)議
◈ 收集客戶需求與數(shù)據(jù)
◈ 產(chǎn)品經(jīng)理與顧問(wèn)式銷售
◈ 建立貫穿價(jià)值鏈的專門小組
◈ 共享技術(shù)服務(wù)與知識(shí)的機(jī)制
七. 做好客戶價(jià)值增值
◈ 1.如何最好地確保為客戶長(zhǎng)期提供持續(xù)的價(jià)值增值?
◈ 2.企業(yè)是否很好地定位于引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施?
◈ 3.企業(yè)能否判斷真正有效的客戶區(qū)隔,預(yù)測(cè)客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)?
◈ 4.企業(yè)對(duì)于價(jià)值捕捉的定位是否仍然有效?
◈ 5.企業(yè)能否從干擾或先發(fā)制人的業(yè)務(wù)行動(dòng)中獲益,以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
◈ 6.企業(yè)能否主導(dǎo)或避免破壞既有市場(chǎng)的創(chuàng)新行動(dòng)?
◈ 7.企業(yè)如何持續(xù)鞏固在價(jià)值鏈中的地位?
◈ 8.如何保護(hù)利潤(rùn)? – 快速響應(yīng),便利及量身訂制,有效控制成本,掌控所有重要零組件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與制造,專利。。。。
第三單元:樹立專業(yè)的咨詢師形象-咨詢式銷售技巧
一. 咨詢師的專業(yè)思維
◈ 發(fā)展關(guān)系
◈ 建立信任
◈ 引導(dǎo)需求
◈ 解決問(wèn)題
二. 咨詢師的專業(yè)方法論-解決客戶需求與問(wèn)題
◈ 掌握第一步:?jiǎn)栴}描述的方法與技巧,定義問(wèn)題,區(qū)分問(wèn)題
◈ 學(xué)會(huì)第二步:分解問(wèn)題,利用邏輯樹將大問(wèn)題,分解成小問(wèn)題
◈ 懂的第三步:消除非關(guān)鍵議題,對(duì)非關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行消除
◈ 執(zhí)行第四步:制定詳細(xì)的工作計(jì)劃,解決問(wèn)題責(zé)任到人,到各部分
◈ 思考第五步:進(jìn)行關(guān)鍵分析,學(xué)會(huì)關(guān)鍵的分析和論證的方法
◈ 規(guī)劃第六步:綜合結(jié)果,提出建議,建立金字塔結(jié)果化論點(diǎn)
◈ 呈現(xiàn)第七步:科學(xué)得出決策,完美表達(dá)解決方案
三. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
◈ 充分的準(zhǔn)備
◈ 人性化的開場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
◈ 探詢客戶的真正需求
◈ 產(chǎn)品陳述技巧
◈ 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
◈ 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
四. SPIN模型與運(yùn)用
◈ SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◈ 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
◈ 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
五. 發(fā)掘需求的技巧
◈ 客戶的需求層面分析
◈ 客戶潛在需求
◈ 傾聽的重要性與選擇性 
◈ 化隱藏性需求為明確需求 
◈ 化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
◈ 化個(gè)體需求為整體需求
◈ 運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 
六. 咨詢式-   介紹解決方案 
◈    介紹解決方案的五個(gè)步驟 
◈ 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
◈ 產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
◈ 如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
◈ 特性與利益的關(guān)聯(lián)
◈ 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
七. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
◈ 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◈ 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 
◈ 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
◈ 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
◈ 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
◈ 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
八. 展示增值利益
◈ 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 
◈ 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值
◈ 確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn))
◈ 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
◈ 展示中的異議與狀況處理
九. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
◈ 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
◈ 金字塔原理與倒金字塔原理
◈ 關(guān)聯(lián)性陳述
◈ 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
十. 獲得客戶反饋的方法(討論) 
◈ 處理客戶反饋的過(guò)程(討論) 
◈ 客戶異議處理(分享與討論)
◈ 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
十一. 獲得承諾 
◈ 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) 
◈ 客戶不愿做出承諾的情境處理
◈ 跟進(jìn)的溝通技巧
第四單元:合作共贏-無(wú)邊界管理
一. 與平行-共同完成訂單的其他企業(yè), 互相溝通, 建立平等順暢的關(guān)系
二. 組織協(xié)作的實(shí)踐原理的演變
◈ 信息-能力-權(quán)利-報(bào)酬
◈ 速度-彈性-整合-創(chuàng)新
三. 水平關(guān)系的實(shí)踐原理
◈ 速度-梳理流程與績(jī)效,新產(chǎn)品或服務(wù)以越來(lái)越快的速度推向市場(chǎng),發(fā)掘出客戶價(jià)值
◈ 彈性-各種資源打破單位、部門之間的塊塊分割,能夠根據(jù)需要快速、經(jīng)常、無(wú)阻礙地在幕僚和直線部門之間流轉(zhuǎn)。
◈ 整合-日常工作可通過(guò)流水作業(yè)的團(tuán)隊(duì)予以解決,非常規(guī)性工作由從響應(yīng)單位、部門抽調(diào)力量構(gòu)成項(xiàng)目組來(lái)處理。
◈ 創(chuàng)新-舉辦跨單位、跨部門的專題研討會(huì)、報(bào)告會(huì),或問(wèn)題攻關(guān)小組,以橫向團(tuán)隊(duì)的形式自發(fā)地進(jìn)行探索更好的想法
四. 方法-創(chuàng)造水平和諧的原則6大策略
◈ 用流程取代結(jié)構(gòu)
◈ 堅(jiān)持以客戶為中心
◈ 以一種模式面對(duì)客戶
◈ 為服務(wù)客戶構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
◈ 符合客戶需求的人才建設(shè)與儲(chǔ)備
◈ 跨團(tuán)隊(duì)分享知識(shí)
五. 外部關(guān)系的實(shí)踐原理
◈ 速度-對(duì)于客戶和合作伙伴的要求和投訴,高度關(guān)注,迅速回應(yīng),建立一種合作伙伴關(guān)系
◈ 彈性-戰(zhàn)略資源和重要的管理者可以在企業(yè)伙伴之間流動(dòng)。
◈ 整合-供應(yīng)鏈和客戶經(jīng)理,在設(shè)計(jì)企業(yè)運(yùn)行和戰(zhàn)略選擇的團(tuán)隊(duì)中居于核心地位,并發(fā)揮主導(dǎo)作用。
◈ 創(chuàng)新-能從供應(yīng)商和客戶那里經(jīng)常獲得大量的新產(chǎn)品和新工藝的建議和思路
六. 方法-擊穿外部邊界循序漸進(jìn)的5大行動(dòng)
◈ 以客戶為中心
◈ 重構(gòu)價(jià)值鏈
◈ 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◈ 定義角色與位置
◈ 打造生態(tài)圈
七. 領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
◈ 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在的同時(shí)為將來(lái)而轉(zhuǎn)變
◈ 管理難以控制的變革過(guò)程
◈ 帶領(lǐng)組織走向尚不明朗的目的地
◈ 正視對(duì)個(gè)人轉(zhuǎn)變的需要
八. 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí):領(lǐng)導(dǎo)著力點(diǎn)
◈ 從專注于可衡量的短期經(jīng)營(yíng)成果開始
◈ 建立一個(gè)迭代的愿景,而不是一個(gè)宏偉的計(jì)劃
◈ 為了打破邊界而打破邊界
◈ 促成這一切:一個(gè)演化的過(guò)程,一種演化的態(tài)度

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2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購(gòu)銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營(yíng)銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場(chǎng)開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居(中國(guó))控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷報(bào)告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
21 惠浦電子(深圳)有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
22 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
23 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18
24 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備(上海)有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
25 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10
26 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學(xué)總裁班長(zhǎng)春 營(yíng)銷渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2011.4.16-17
30 路勁地產(chǎn)集團(tuán) 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號(hào)
31 廣東九豐集團(tuán) 市場(chǎng)營(yíng)銷與大客戶銷售 2011-08-11/12
32 中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2011/12/13-14
33 DBE珠寶 銷售團(tuán)隊(duì)管理 2012/2/22
34 浙江歐詩(shī)漫集團(tuán)銷售有限公司 訓(xùn)練銷售精英 2012年5月24
35 吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司 營(yíng)銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
36 歐文托普(中國(guó))暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司 大客戶營(yíng)銷 2013年3月8號(hào)
37 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團(tuán)隊(duì)管理 2013年3月12
38 長(zhǎng)園集團(tuán) 積極銷售心態(tài)與銷售技巧 2013年12月29
39 中億豐建設(shè)集團(tuán)股份有限公司 房地產(chǎn)卓越銷售技巧 2014年2月22-23號(hào)
40 佳能(中國(guó))有限公司 直接客戶開發(fā)與管理 2014年3月8日
41 深圳黃金投資有限公司 渠道營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技巧 2014年4月15日
42 華東醫(yī)藥紹興有限公司,華東醫(yī)藥湖州有限公司,華東醫(yī)藥寧波銷售有限公司 營(yíng)銷人員溝通及目標(biāo)達(dá)成 2014年12月14-15日
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45 中國(guó)銀行太原平陽(yáng)支行 客戶關(guān)系分層管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 2015年11月21-22號(hào)
46 中國(guó)銀行太原平陽(yáng)支行 對(duì)私客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 2015年10月31-11月1號(hào)
47 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧 2015年8月3日
48 嘉里置業(yè)(杭州)有限公司 房地產(chǎn)高端營(yíng)銷與銷售實(shí)務(wù)技巧 2016年10月11-12號(hào)
49 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號(hào)
50 農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理 2017年5月21號(hào)
51 貴州中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心 煙草營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù) 2017年11月13-14號(hào)
52 吉田拉鏈(深圳)有限公司-廣州 孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧 2018年7月12號(hào)
53 吉田拉鏈(深圳)有限公司-廈門 孫子兵法與市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧 2018年7月13號(hào)
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