第一部分   商務談判的定義

1、商務談判的定義

2、商務談判可能出現(xiàn)的結(jié)果

第二部分   談判中的溝通技能

n 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評估博弈

l 建立影響注重心理需求

n 談判中的相關溝通技能

l 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

l 問答之間，要讓自己進退裕如

l 說話，要有分寸有節(jié)度

l 告知與反饋，要合理合情

n 談判中對方肢體語言的解剖

l 頭部密碼

l 面部表情

l 手的語言

l 腿腳信息

n 談判中不同性格人的溝通方式

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第三部分   商務談判準備階段

n 1、擬定談判項目

n 2、我方分析

n 3、競爭對手分析

n 4、談判對手分析

n 1）企業(yè)背景及優(yōu)劣勢分析

n 2）內(nèi)部組織架構(gòu)及流程分析

n 3）談判對手興趣點分析

n 5、外部環(huán)境分析

n 6、內(nèi)部溝通，談判條件的確認

n 7、談判心態(tài)的準備

n 8、談判的時機、地點、人員準備

第四部分   談判開局摸底階段

n 1、營造談判氣氛

n 1）自我介紹

n 問題：開局后如果客戶問具體價格，你會怎么辦？

n 2）贊美

n 3）寒暄

n 2、用提問收集資料，仔細傾聽

n 思考：我們要問哪些具體問題？

n 3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對方相信？

n 產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術

l FAB方法

l SPIN技巧

l 客戶關系分析與談判氛圍預測

l 客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析

l 如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第五部分   商務談判進程推進控制技巧

n 公司考察的關鍵流程及工作

n 用戶考察的關鍵工作

n 客戶公關

第六部分   商務談判的磋商階段

n 1、磋商前的運籌

n （1）弄清對方談判的真正目的

n 思考：可以通過什么途徑弄清楚談判對手的情況？

n （2）判斷談判的形勢，分析討價還價的實力

n 2、討價還價的技巧

n 思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？

n 3、讓步

n （1）讓步的基本原則

n （2）讓步的方式

n  (3)價格讓步的技巧

第七部分   商務談判的促成階段

n 1、商務談判促成的技巧

n 2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分   簽約后的客戶關系維系

n 建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

n 生意場上的朋友才是最好的朋友

n 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

n 塑造被客戶利用的價值

n 主動創(chuàng)造為客戶服務的機會

第九部分   案例演練

n 設計符合客戶行業(yè)相關案例進行演練，轉(zhuǎn)化為學員的行為

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